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title: "HubSpot ou Salesforce ? Ce que choisissent les entreprises françaises pour leur CRM"
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categories: "CRM"
canonical: "https://www.softatlas.io/fr/article/hubspot-ou-salesforce-choix-crm-entreprises-francaises"
updated_at: "2026-11-12T21:50:34.550Z"
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# HubSpot ou Salesforce ? Ce que choisissent les entreprises françaises pour leur CRM

Des entreprises françaises racontent leur choix de CRM. Beaucoup commencent sur Pipedrive, HubSpot l'emporte chez les équipes tournées vers l'inbound, Salesforce quand l'organisation commerciale se structure, et Attio séduit celles qui veulent repartir de zéro.

HubSpot ou Salesforce : la question revient dans presque toutes les entreprises qui structurent leur équipe commerciale. Plutôt que de comparer des fiches produit, nous sommes partis de ce que Soft Atlas est seul à avoir : ses entretiens avec des dirigeants et des équipes commerciales, et les stacks qu'il recense. Quinze entreprises françaises nous ont raconté le CRM qu'elles utilisent, celui qu'elles ont quitté et la raison du changement.

Le constat est moins tranché qu'un comparatif ne le laisserait croire. Plusieurs entreprises sont passées de HubSpot à Salesforce, une autre a fait le chemin inverse, et beaucoup gardent les deux. Deux d'entre elles ont choisi un troisième acteur, Attio. Et un point de départ revient sans cesse : Pipedrive.

## Quel CRM utilisent ces 15 entreprises ?

- **Agorapulse** : Pipedrive, puis HubSpot, puis Salesforce en 2022, et retour à HubSpot aujourd'hui.
- **Ankorstore** : quitte Salesforce pour Attio, après avoir aussi étudié HubSpot et Monday CRM.
- **Collective** : quitte HubSpot pour Attio après son pivot vers le SaaS.
- **Didomi** : HubSpot, puis Salesforce après sa série A ; HubSpot reste pour le marketing.
- **Figures** : remplace Pipedrive par HubSpot environ un an après son lancement.
- **Lucca** : Salesforce pour les ventes, et le marketing rapatrié de HubSpot vers l'écosystème Salesforce.
- **MerciYanis** : remplace Pipedrive par HubSpot.
- **Meteoria** : choisit HubSpot plutôt que Pipedrive.
- **Partoo** : passe de Pipedrive à Salesforce, avec HubSpot pour le marketing automation.
- **Pleo** : HubSpot comme CRM commercial, relié à Vitally pour le Customer Success.
- **Qobra** : Salesforce depuis ses débuts, HubSpot pour le marketing automation.
- **Ringover** : passe de Pipedrive à Salesforce ; HubSpot couvre le marketing et désormais le Customer Success.
- **Saint-Gobain Distribution Bâtiment France** : évalue SAP et Salesforce pour l'outil de ses commerciaux terrain.
- **Shine et Cegid** : HubSpot doit devenir le CRM central du groupe.
- **Teamtailor** : passe de HubSpot à Salesforce le 1er janvier 2024.

## Pourquoi tant d'entreprises quittent-elles Pipedrive ?

Six de ces quinze entreprises ont commencé sur Pipedrive, ou l'ont envisagé au lancement. C'est un schéma qu'on retrouve souvent chez Soft Atlas : un CRM simple et peu coûteux pour démarrer, puis un changement quand l'équipe commerciale grandit ou que les ventes se complexifient. La destination, elle, varie.

Chez [Partoo](/fr/use-case/salesforce-hubspot-ia), Pipedrive convenait aux premières années. Ses limites sont apparues avec les ventes grands comptes, quand les paniers moyens atteignaient environ 20 000 € : les équipes multipliaient les fichiers Excel en parallèle du CRM pour contourner ses limitations. Partoo est passée à Salesforce, pour disposer d'un socle commun aux équipes Sales et Customer Success. [Ringover](/fr/use-case/hubspot-marketing-customer-success) a fait le même chemin, et utilise Salesforce depuis plus de cinq ans.

Chez [Figures](/fr/use-case/claude-linear-feedbacks-clients), la migration vers HubSpot est venue environ un an après le lancement, pour une raison liée à son modèle d'acquisition.

> « C'est moi qui avais mis en place Pipedrive un peu tout seul, et je pense que ce n’était pas une bonne idée. On est passés sur HubSpot parce qu'on est une boîte très inbound, avec 80 à 85% de notre activité qui vient de l'inbound. HubSpot fait très bien le boulot pour ça. »
>
> Virgile Raingeard, CEO et fondateur de Figures

Chez [MerciYanis](/fr/use-case/merciyanis-stack-saas-hubspot-qonto-pipedrive-spendesk), le passage de Pipedrive à HubSpot répond à un autre besoin : rapprocher les équipes Sales et Customer Success, qui géraient une partie des projets dans Gmail. Guillaume Blanc, CEO, appréciait pourtant la simplicité de Pipedrive. Le changement a surtout permis de revoir en même temps l'outil et les processus.

## Quand HubSpot l'emporte

HubSpot est de loin le CRM le plus présent dans les stacks recensées par Soft Atlas : il y apparaît plus de deux fois plus souvent que Salesforce Sales Cloud. Dans les entretiens, il revient chez les équipes jeunes, très tournées vers l'inbound, et rarement pour une seule raison.

Chez [Meteoria](/fr/use-case/meteoria-stack-logicielle-saas-croissance), le choix est d'abord économique. Idriss Khouader, cofondateur et CEO, partait plutôt sur Pipedrive dans ses entreprises précédentes.

> « Dans mes anciennes boîtes, on partait plutôt sur Pipedrive. Je trouve que ça fonctionne bien et que c'est beaucoup moins cher que HubSpot. »
>
> Idriss Khouader, cofondateur et CEO de Meteoria

Meteoria a pourtant retenu HubSpot, grâce à une offre startup de 90 % de réduction pendant un ou deux ans, en sachant que la facture augmentera fortement ensuite. Il juge aussi HubSpot plus complet.

Chez [Shine et Cegid](/fr/use-case/shine-cegid-stack-revenue), la préférence est assumée par l'équipe Revenue Operations, chargée de faire converger les CRM des différentes entités du groupe.

> « J'ai bossé sur à peu près tous les CRM et je pense que HubSpot est mon favori. »
>
> Yanis Boukhrissi, Global Revenue Operations Director chez Shine

## Quand Salesforce l'emporte

Salesforce s'impose plutôt quand l'organisation commerciale se structure, recrute ou s'internationalise.

[Didomi](/fr/use-case/didomi-stack-saas-salesforce-hubspot-claude) a adopté Salesforce après sa série A, notamment pour accompagner son expansion aux États-Unis : disposer de Salesforce était presque une condition pour recruter certains commerciaux américains. L'entreprise utilisait HubSpot auparavant, mais le coût du reporting augmentait avec la complexité des dashboards.

[Qobra](/fr/use-case/qobra-prospection-intent-signals-stack-sales) utilise Salesforce depuis ses débuts, pour une raison liée à son produit : beaucoup de ses clients utilisent Salesforce, et l'équipe voulait travailler dans le même environnement qu'eux.

[Lucca](/fr/use-case/lucca-salesforce-marketing-cloud-next-data-cloud) pousse la logique plus loin et recentre plusieurs briques de sa stack autour de Salesforce, quitte à accepter une interface moins agréable que celle d'outils spécialisés.

> « Notre logique est plutôt data first. On accepte éventuellement une UX un peu moins bonne si, derrière, on dispose de données consolidées et propres. »
>
> Quentin Lallemand, Directeur Marketing Performance chez Lucca

[Teamtailor](/fr/use-case/teamtailor-stack-sales-salesforce-gong-cognism) a fait le même choix : Salesforce est le système central de l'équipe commerciale depuis le 1er janvier 2024, après HubSpot.

Choisir Salesforce ne veut pas dire tout y construire. Partoo a cherché dès le départ à limiter les développements spécifiques.

> « On a essayé de réduire la customisation de Salesforce au maximum, de ne pas faire trop de développements spécifiques. L'idée était de garder quelque chose d'assez simple et de se caler le plus possible sur la logique de Salesforce. »
>
> Clément Bouillaud, directeur des opérations de Partoo

## Faut-il un CRM ou deux ?

Le duo Salesforce pour les ventes, HubSpot pour le marketing, revient souvent dans ces entretiens : Qobra, Didomi, Partoo et Ringover l'utilisent. Partoo l'a choisi plutôt que Pardot, l'outil de marketing automation de Salesforce.

> « Le premier sujet, c'est un écart de prix. Pardot est beaucoup plus cher et plus compliqué à mettre en place. Et surtout, le binôme HubSpot pour le marketing automation, branché à Salesforce, fonctionne assez bien et était déjà beaucoup utilisé dans l'écosystème. »
>
> Clément Bouillaud, directeur des opérations de Partoo

Choisir une combinaison répandue permet aussi de bénéficier des retours d'expérience d'autres entreprises et de recruter plus facilement des profils qui la connaissent. Chez Ringover, HubSpot va même plus loin : il équipe désormais les équipes Customer Success, tandis que les commerciaux restent dans Salesforce.

Ce duo a un coût que d'autres ont décidé de ne plus payer. Lucca a remplacé HubSpot Marketing par Pardot, puis prépare son passage à Marketing Cloud Next, pour que les données marketing et commerciales vivent dans le même environnement. [Agorapulse](/fr/use-case/agorapulse-salesforce-hubspot-migration) fait le chemin inverse pour la même raison : rassembler marketing et ventes dans HubSpot.

## Que coûte un changement de CRM ?

Changer de CRM se décide vite. Le faire prend du temps. Deux entretiens donnent des ordres de grandeur rares.

Chez Agorapulse, la migration de HubSpot vers Salesforce, en 2022, a pris au moins neuf mois.

> « La migration de HubSpot vers Salesforce CRM m'a coûté pas loin de 100 000 euros et m'a pris pas moins de neuf mois. Et là, tiens-toi bien, on est en train de faire la même chose pour revenir en full HubSpot. »
>
> Emeric Ernoult, fondateur et CEO d'Agorapulse

Les fonctionnalités n'expliquent qu'une partie de cet aller-retour. Le premier changement suit l'arrivée d'un VP Sales habitué à Salesforce, le second celle d'un nouveau responsable Revenue. Le poids des habitudes des commerciaux dans le choix du CRM revient souvent dans les entretiens Soft Atlas.

> « Les sales aiment bien Salesforce parce qu'ils connaissent Salesforce. Non pas que Salesforce soit forcément mieux, mais ils le connaissent et savent l'utiliser. »
>
> Emeric Ernoult, fondateur et CEO d'Agorapulse

Chez [Ankorstore](/fr/use-case/ankorstore-salesforce-attio-pylon), l'équipe a passé un an à nettoyer son instance Salesforce, construite à une époque où l'entreprise testait beaucoup de choses et disposait de davantage de ressources techniques. Sans obtenir les résultats attendus.

Et chez Didomi, la question du retour vers HubSpot se pose, mais neuf ans d'intégrations, de données et d'habitudes pèsent dans la balance.

> « HubSpot en 2019 et HubSpot en 2026, ce n'est pas du tout la même chose. »
>
> Raphaël Boukris, cofondateur de Didomi

## Attio, le troisième choix

Deux entreprises ont tranché autrement, en quittant chacune l'un des deux leaders. Attio reste rare dans les stacks recensées par Soft Atlas, au niveau de Pipedrive et loin derrière HubSpot et Salesforce. Les deux entreprises qui l'ont choisi expliquent pourquoi.

Ankorstore a étudié HubSpot, Monday CRM et Attio. HubSpot a fait bonne impression, mais l'équipe cherchait une rupture plus nette.

> « On se disait que faire le choix de HubSpot, c'était comme faire le choix de rester sur Salesforce. Ce n'était pas radical et ça n'allait pas répondre à notre problématique. »
>
> Gabriel de Chazournes, Directeur Commercial France chez Ankorstore

Ankorstore a retenu Attio pour sa flexibilité, sur la foi d'échanges avec des entreprises qui l'utilisaient déjà. Selon Gabriel de Chazournes, la facture du CRM Sales a été divisée par plus de trois par rapport à Salesforce.

[Collective](/fr/use-case/collective-hubspot-attio-prospection-claude) a quitté HubSpot au moment de son pivot vers le SaaS. L'équipe commerciale s'est réduite et cherchait un CRM plus léger, moins cher dans sa configuration.

> « Attio, c'est beaucoup plus simple et plus flexible que Hubspot. »
>
> Théo Bartholmé, Head of Finance & Operations chez Collective

Théo Bartholmé nuance lui-même : un commercial habitué à HubSpot peut trouver Attio un peu trop basique.

## Et dans un grand groupe ?

Chez [Saint-Gobain Distribution Bâtiment France](/fr/use-case/saint-gobain-rationalisation-stack-marketing-data-commerciale), le sujet porte sur l'outil des commerciaux terrain. L'entreprise évalue SAP Sales Cloud et Salesforce Sales Cloud, mais aussi un développement interne ou une approche hybride. Le comparatif ne porte plus seulement sur les fonctionnalités : il mesure jusqu'où l'IA peut automatiser la planification des visites, leur préparation et les comptes rendus.

## Ce que l'IA change au choix du CRM

L'IA devient un critère de choix, mais pas toujours celui qu'on imagine. Dans les entretiens Soft Atlas, la question revient moins sur l'IA intégrée au CRM que sur la qualité de la donnée qu'un agent pourra y lire.

Pour Agorapulse, le sujet n'est pas la qualité de l'IA intégrée à l'un ou l'autre CRM. C'est la cohérence de la donnée : deux systèmes qui classent différemment la même entreprise produisent une donnée difficile à exploiter avec un assistant comme Claude.

> « À l'ère de l'IA, la propreté de cette donnée est devenue tellement cruciale que maintenant, ça devient vraiment un critère de choix. »
>
> Emeric Ernoult, fondateur et CEO d'Agorapulse

Chez Partoo, six champs différents correspondent aux montants des opportunités dans Salesforce, un héritage de personnalisations passées. Un collaborateur expérimenté s'y retrouve, mais Claude et les agents connectés au CRM via MCP risquent de choisir le mauvais champ.

Chez Ankorstore, la possibilité de connecter Attio à Claude via MCP a pesé dans le choix. Chez Qobra, le CEO a construit un agent connecté à Salesforce, avec des instructions précises sur les données à consulter pour limiter les erreurs d'interprétation.

## Questions fréquentes

### HubSpot ou Salesforce pour une startup ?

Dans ces entretiens, les jeunes équipes commencent plutôt sur Pipedrive ou HubSpot, pour leur simplicité et leur prix d'entrée, parfois avec une offre startup. HubSpot convient particulièrement aux entreprises très inbound. Salesforce arrive plus souvent avec des ventes plus complexes, une équipe commerciale plus grande, un recrutement à l'international, ou des clients qui l'utilisent eux-mêmes.

### Combien coûte une migration de CRM ?

Agorapulse évoque près de 100 000 euros et au moins neuf mois pour passer de HubSpot à Salesforce. Au-delà du prix, il faut reprendre les données, les intégrations et une partie des processus, ce qui retient Didomi de changer après neuf ans.

### Peut-on garder Salesforce et HubSpot ensemble ?

Oui, c'est même une configuration fréquente dans ces entretiens : Salesforce pour les ventes, HubSpot pour le marketing, chez Qobra, Didomi, Partoo et Ringover. Lucca et Agorapulse ont au contraire choisi de tout regrouper dans un seul environnement, pour avoir une donnée plus cohérente.

### Attio est-il une alternative crédible à HubSpot et Salesforce ?

Pour Ankorstore et Collective, oui : plus simple, plus flexible et nettement moins cher dans leur configuration. Collective reconnaît toutefois qu'un commercial habitué à HubSpot peut le trouver un peu trop basique.

## À propos de ces entretiens

Soft Atlas interroge des dirigeants et des équipes commerciales et RevOps sur les logiciels qu'ils utilisent vraiment au quotidien : ce qu'ils ont choisi, ce qu'ils ont quitté et pourquoi. Chaque entretien devient un cas d'usage publié sur Soft Atlas, relu par l'entreprise avant publication, et vient compléter la stack de l'entreprise sur Soft Atlas. Les citations de cet article en sont extraites mot pour mot ; les tendances d'ensemble viennent des stacks recensées par Soft Atlas.

Source: https://www.softatlas.io/fr/article/hubspot-ou-salesforce-choix-crm-entreprises-francaises