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type: "use_case"
title: "Comment Najar professionnalise les achats SaaS de Didomi ?"
locale: "fr"
client: "Didomi"
interviewee: "Raphaël Boukris"
interviewee_role: "Cofondateur"
canonical: "https://www.softatlas.io/fr/use-case/didomi-najar-achats-saas-negociation-contrats"
updated_at: "2026-10-14T13:11:52.924Z"
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# Comment Najar professionnalise les achats SaaS de Didomi ?

Depuis trois à quatre ans, Didomi s’appuie sur Najar pour gérer une partie de ses achats logiciels. Raphaël Boukris, cofondateur de l’entreprise, raconte comment cet accompagnement l’aide à négocier avec des éditeurs comme Salesforce, à anticiper les renouvellements et à remettre en question certains choix historiques.

Chez Didomi, les achats ne passent pas tous par la même personne. Raphaël négocie certains contrats importants, mais les Revops en collaboration étroite avec les responsables marketing, commerciaux ou Customer Success choisissent aussi les outils de leurs équipes. Or **connaître ses besoins ne signifie pas forcément savoir négocier avec un éditeur SaaS**. Certains responsables manquent de benchmarks, d’autres considèrent leur logiciel trop indispensable pour remettre les conditions proposées en question. Sans compter les renouvellements tacites, parfois découverts trop tard.

Avec environ 200 salariés et une stack construite depuis presque dix ans, Didomi a choisi de faire appel à des acheteurs spécialisés plutôt que de constituer une équipe achats interne.

## Pourquoi Didomi externalise une partie de ses achats SaaS ?

La stack de Didomi s’est développée au fil de sa croissance. Salesforce est utilisé depuis presque neuf ans. HubSpot, Planhat et Qobra sont également présents depuis plusieurs années. D’autres solutions se sont ajoutées selon les besoins des départements.

Les achats se sont ainsi décentralisés. Raphaël continue de s’occuper des contrats stratégiques, mais il ne peut pas intervenir dans toutes les discussions. Et les responsables de département, même lorsqu’ils connaissent parfaitement les fonctionnalités recherchées, ne savent pas toujours quelles remises les éditeurs sont prêts à accorder.

> « Certains ne savent ou ne souhaitent pas négocier, d’autres ne connaissent pas les benchmarks. »
>
> Raphaël Boukris, cofondateur de Didomi

Un responsable marketing peut savoir précisément quel outil lui permettra de lancer ses campagnes sans connaître les pratiques tarifaires de son fournisseur. Un responsable Customer Success peut être convaincu qu’une solution est indispensable sans avoir étudié les alternatives. Lorsque la date limite de résiliation d’un contrat est passée, la marge de négociation se réduit encore.

Pour Raphaël, **ces situations justifient une expertise achats, mais pas nécessairement le recrutement d’un département entier**. À la taille actuelle de Didomi, il préfère recourir à un prestataire spécialisé.

## Comment Najar accompagne-t-il les achats logiciels de Didomi ?

Najar associe une plateforme de gestion des achats logiciels à un accompagnement humain. Elle permet de suivre les contrats et les échéances, d’anticiper les renouvellements et de préparer les négociations. Ses équipes peuvent aussi aider à rédiger un cahier des charges, organiser un appel d’offres ou identifier des fournisseurs moins connus.

Raphaël apprécie surtout **l’expérience des acheteurs qui négocient régulièrement avec les éditeurs SaaS**. Centraliser les dépenses est utile, mais cela ne remplace pas quelqu’un qui connaît les pratiques commerciales du marché.

Didomi fait principalement intervenir Najar sur les achats et renouvellements importants. Pour une hausse contractuelle relativement limitée, de l’ordre de 5 %, Raphaël estime que ses équipes peuvent généralement discuter directement avec le fournisseur. En revanche, lorsqu’il faut challenger un éditeur historique, lancer un appel d’offres ou négocier un contrat majeur, l’accompagnement prend davantage de valeur.

Il peut aussi conduire à découvrir des logiciels que Didomi n’aurait pas spontanément envisagés. **Le benchmark ne sert donc pas seulement à obtenir un meilleur prix : il permet aussi de vérifier que l’entreprise utilise toujours le bon outil.**

## Comment fonctionne le modèle d’économies garanties de Najar ?

D’après Raphaël, Didomi paie à Najar un forfait dont le montant dépend notamment de ses dépenses annuelles en logiciels. **Najar s’engage également sur un niveau d’économies : si les résultats prévus ne sont pas atteints, le forfait peut être réduit.**

> « Pourquoi j’aime bien Najar ? Parce que ce sont des gens qui se mouillent »
>
> Raphaël Boukris, cofondateur de Didomi

C’est cet engagement qui lui plaît. Le prestataire ne vend pas uniquement l’accès à une plateforme ou des journées de conseil : sa rémunération est, selon les conditions décrites par Raphaël, partiellement liée aux résultats obtenus.

## Salesforce : ce que change un acheteur spécialisé dans la négociation

Raphaël prend l’exemple d’un renouvellement important avec Salesforce. Il gérait lui-même la discussion et pensait initialement pouvoir s’en charger sans accompagnement extérieur. L’intervention de Najar lui a fait prendre conscience d’un déséquilibre : **l’éditeur connaît bien mieux les prix du marché que la plupart de ses clients**.

Salesforce dispose d’une vision des conditions commerciales accordées selon les entreprises, les volumes et les contextes de négociation. En face, un client isolé connaît surtout son propre contrat et quelques points de comparaison.

Les acheteurs de Najar interviennent régulièrement sur des négociations SaaS. Ils disposent donc d’une expérience plus large, sans pour autant communiquer les contrats confidentiels de leurs autres clients. Didomi ne connaît pas les conditions exactes accordées à chaque entreprise, mais Salesforce sait que son interlocuteur possède des références de marché.

> « Avec Najar, tu sais que la personne qui t’accompagne a à peu près le même niveau d’information que le fournisseur en face de toi. »
>
> Raphaël Boukris, cofondateur de Didomi

Pour Raphaël, cela rééquilibre la discussion, particulièrement avec certains éditeurs américains. Il observe que les conditions proposées peuvent varier selon la perception qu’a le fournisseur de la capacité à payer de son client. Une entreprise venant de lever des fonds peut ainsi, selon lui, être abordée différemment d’une société connue pour surveiller ses dépenses.

**Najar aide Didomi à réduire cette asymétrie d’information.**

## Challenger les logiciels historiques sans sous-estimer le coût d’une migration

Najar aide aussi Didomi à se demander si certains logiciels méritent encore d’être conservés. Raphaël reconnaît que l’entreprise est parfois très fidèle à ses outils : Salesforce, Planhat, HubSpot et Qobra sont installés depuis plusieurs années.

Cette stabilité a des avantages. Les équipes connaissent les produits, les intégrations fonctionnent et les contrats ont souvent été renégociés. Mais le marché évolue. Raphaël remarque notamment que HubSpot a considérablement progressé depuis les premiers choix CRM de Didomi. Si l’entreprise devait refaire certains arbitrages aujourd’hui, elle pourrait regarder les solutions autrement.

> « La réalité, c’est qu’aujourd’hui, Salesforce reste un outil très sticky. C’est donc une vraie question en termes de migration. »
>
> Raphaël Boukris, cofondateur de Didomi

Car **un logiciel moins cher n’est pas nécessairement plus rentable une fois les coûts de migration pris en compte**. Il faut reprendre les données, reconstruire les intégrations, adapter les processus et accompagner les utilisateurs.

Najar apporte un regard extérieur et des benchmarks pour challenger ces habitudes. Parfois, la comparaison confirme qu’il vaut mieux conserver l’outil existant et renégocier son contrat. Dans d’autres cas, elle peut justifier un appel d’offres. L’objectif n’est pas de changer pour changer, mais d’éviter de renouveler un logiciel uniquement parce qu’il est déjà en place.

## À partir de quelle taille faut-il internaliser les achats SaaS ?

Avec environ 200 salariés, Raphaël ne juge pas nécessaire de constituer une équipe achats dédiée chez Didomi. Les dépenses logicielles justifient un suivi structuré, mais pas forcément plusieurs acheteurs à temps plein.

Il évoque **500 à 600 salariés, voire 800 à 1 000**, comme des ordres de grandeur auxquels une fonction achats plus complète pourrait devenir pertinente. Ce ne sont pas des seuils universels : tout dépend du nombre de fournisseurs, des dépenses et de la complexité de l’organisation.

Aujourd’hui, les départements de Didomi expriment leurs besoins, le DAF conserve la responsabilité financière et contractuelle, et Najar apporte son expertise sur les décisions qui le justifient. Pour Raphaël, **ce fonctionnement permet de professionnaliser les achats sans recruter immédiatement une équipe procurement**. Il ne prétend pas pour autant que l’externalisation soit toujours préférable à l’internalisation.

## The stack of Didomi

One row per workflow: a tool appears as many times as it serves distinct jobs.

| Workflow | Tool | Usage | Status |
| --- | --- | --- | --- |
| Achats SaaS / Procurement | [Najar](/najar.md) | Suivi des contrats, benchmarks, renouvellements et négociations | in use |
| CRM | [Salesforce](/salesforce.md) | CRM historique, négociation stratégique accompagnée par Najar | in use |
| CRM / Marketing / Ticketing | [HubSpot](/hubspot-inc.md) | Certains modules utilisés ; ancien CRM, alternative ayant évolué | in use |
| Customer Success | [Planhat](/planhat.md) | Logiciel historique dont la pertinence peut être réévaluée | in use |
| Commissions commerciales | [Qobra](/qobra.md) | Logiciel installé depuis plusieurs années | in use |

Source: https://www.softatlas.io/fr/use-case/didomi-najar-achats-saas-negociation-contrats