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type: "use_case"
title: "Comment Ringover anime ses partenaires avec Introw, Crossbeam et Guideflow"
locale: "fr"
client: "Ringover"
interviewee: "Fabian Stanciu"
interviewee_role: "VP Sales & Strategy, avec notamment un périmètre partnerships"
interview_date: "2 novembre 2026"
canonical: "https://www.softatlas.io/fr/use-case/introw-crossbeam-prm"
updated_at: "2026-11-05T12:40:18.178Z"
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# Comment Ringover anime ses partenaires avec Introw, Crossbeam et Guideflow

Comment Ringover structure-t-il son réseau de partenaires avec Introw, Crossbeam et Salesforce ? Fabian Stanciu, VP Sales & Strategy, détaille les outils utilisés pour former les partenaires, déclarer les opportunités et développer le co-selling. Un retour d’expérience sur un modèle de partnerships qui contribue à 15 à 20% du deal flow de Ringover.

Ringover est un éditeur français spécialisé dans les communications professionnelles, avec une plateforme qui couvre notamment la téléphonie, la messagerie et l’analyse des conversations. L’entreprise a dépassé **50 millions de dollars d’ARR en 2026 et compte 350 collaborateurs**, avec une présence principalement en France, au Royaume-Uni, en Espagne et aux États-Unis.

**Fabian Stanciu pilote depuis 2024 les ventes européennes de Ringover** et a notamment participé à la transformation de son modèle de partnerships. Il explique comment l’entreprise articule Introw, Crossbeam et Salesforce pour gérer le réseau de partenaires de Ringover.

**Plusieurs outils interviennent pour gérer leur formation, le deal registration, le co-selling et le suivi du pipeline**.

## **Pourquoi Ringover a-t-il choisi Introw pour gérer ses** **partenaires ?**

**Ringover cherchait un PRM qui puisse être facilement utilisé et maintenu par des équipes non techniques.**

Les équipes Partnership Marketing ont évalué Introw et trois autres solutions. [Introw s’est notamment distingué par son expérience utilisateur](https://www.introw.com/), jugée plus moderne et plus simple à prendre en main que certaines solutions historiques étudiées pendant le benchmark.

> « Introw était de loin le PRM le plus facile à prendre en main. »
>
> Fabian Stanciu, VP Sales & Strategy @Ringover

Le choix ne reposait pas uniquement sur les fonctionnalités. Ringover voyait aussi la possibilité de construire une relation plus large avec Introw, notamment autour d’événements et d’initiatives marketing communes.

Introw est aujourd’hui connecté à Salesforce et HubSpot chez Ringover.

## **Comment les partenaires déclarent-ils leurs leads dans Introw ?**

Lorsqu’un partenaire apporte une opportunité à Ringover, il la déclare directement **depuis son espace Introw.** Il peut ensuite suivre certaines informations sur le deal, notamment son avancement et sa valeur.

Le workflow permet d’éviter qu’une relation avec un partenaire repose uniquement sur une **succession d’échanges** avec les Partner Managers et les commerciaux. Salesforce reste ensuite le système utilisé par Ringover pour gérer le pipeline et les KPI. Introw vient donc ajouter une couche spécialisée dans la relation partenaire, **connectée au système commercial existant.**

## **Comment Ringover forme-t-il ses partenaires avec Introw et Guideflow ?**

Donner accès au PRM ne suffit pas à rendre un partenaire autonome.

Dans le fonctionnement idéal décrit par Fabian, le partenaire passe d’abord par une phase de **certification et d’enablement** pour être capable de présenter correctement Ringover. Une partie de cette formation est directement accessible dans Introw.

Ringover réutilise également des contenus initialement conçus pour ses clients, [avec notamment des ressources et des vidéos.](https://www.guideflow.com/)

Guideflow complète le dispositif avec des product tours interactifs. Un partenaire ou un prospect peut ainsi découvrir le fonctionnement de Ringover sans disposer immédiatement d’un compte ou démarrer un essai.

Pour Fabian, Guideflow n’est pas ici un outil destiné aux démonstrations commerciales. **Il s’agit plutôt d’un support d’enablement.**

## **Introw, Crossbeam et Salesforce : quel rôle joue chaque outil chez Ringover ?**

Les trois logiciels interviennent à des moments différents du workflow partnerships.

- Introw sert principalement à gérer la relation avec les partenaires : enablement, deal registration, suivi des opportunités apportées et commissions.
- Salesforce reste le système central pour piloter le pipeline, les KPI et structurer les différents écosystèmes partenaires.
- Crossbeam est utilisé en complément pour identifier les comptes communs avec certains partenaires et repérer des opportunités de co-selling.

Ringover ne cherche donc pas à faire couvrir l’ensemble du cycle par un seul logiciel. Le PRM, le CRM et l’outil d’account mapping jouent chacun un rôle différent.

## **Comment Ringover organise-t-il ses Alliance Managers et Partner Managers ?**

Les partenaires de Ringover ne sont pas tous gérés de la même manière.

Les **Alliance Managers** pilotent les relations avec un nombre limité d’éditeurs stratégiques. Chacun travaille principalement avec quelques grands éditeurs, notamment dans le CRM et le ticketing (Hubspot par exemple).

Les **Partner Managers** interviennent davantage au niveau local. Au moment de l’entretien, Ringover en compte notamment en France, en Espagne, au Royaume-Uni et aux États-Unis.

Fabian résume la logique par l’expression **« software editor first »**. Ringover construit d’abord une relation avec un éditeur structurant, puis travaille avec l’écosystème qui gravite autour de lui : intégrateurs, agences spécialisées et autres partenaires locaux.

## **Comment Ringover mappe-t-il ses partenaires dans Salesforce ?**

Chez Ringover, Salesforce reste le système central pour piloter le pipeline partenaires. Introw gère la relation avec les partenaires, tandis que Salesforce centralise les opportunités, les KPI et leur rattachement aux différents écosystèmes.

## **À quoi sert Crossbeam chez Ringover ?**

Chez Ringover, Introw sert principalement à gérer la relation partenaire, tandis que **Crossbeam est utilisé pour l’account mapping et l’identification d’opportunités de co-selling.**

[Crossbeam permet d’identifier les comptes communs ](https://www.crossbeam.com/)avec certains partenaires et de repérer les opportunités sur lesquelles une collaboration commerciale peut être utile. Lorsque les entreprises acceptent de partager ces informations, elles peuvent notamment comparer certains clients, prospects et deals.

L’intérêt est particulièrement important sur des opportunités mid-market ou enterprise, où un partenaire peut aider Ringover à faire avancer ou gagner un deal.

Mais l’usage reste ciblé.

> « L’enjeu avec Crossbeam, c’est qu’il soit réellement utilisé par toutes les parties prenantes. »
>
> Fabian Stanciu, VP Sales & Strategy @Ringover

## **Comment Ringover mesure-t-il la contribution de ses partenaires ?**

La part des partnerships dans le deal flow est d’environ 15 à 20 % selon les trimestres.

Mais Fabian reste prudent sur la manière d’interpréter ce chiffre.

Un prospect peut découvrir Ringover lors d’un événement, être ensuite travaillé par les équipes commerciales, puis revenir par l’intermédiaire d’un partenaire. À quel canal attribuer le deal ?

Ringover pourrait théoriquement répartir le crédit entre outbound, inbound, événements et partnerships. Fabian ne semble cependant pas convaincu qu’une mécanique d’attribution très complexe apporte nécessairement beaucoup plus de valeur.

Selon Introw, la part des partenaires actifs de Ringover serait par ailleurs passée d’environ **20% à plus de 70%**. L’éditeur indique également qu’un partenaire sur quatre se connecte quotidiennement, et plus de 80% des leads soumis ont été qualifiés. Ces chiffres, publiés par Introw et non communiqués par Fabian, mesurent l’activité des partenaires dans le PRM.

## **Pourquoi Ringover privilégie-t-il le referral à la revente ?**

Le modèle de partenariat dépend aussi du métier de Ringover.

La téléphonie est soumise à des contraintes réglementaires spécifiques. Selon Fabian, un acteur qui revend directement une solution télécom doit pouvoir assumer certaines responsabilités associées à cette activité.

Ringover peut donc travailler différemment avec des opérateurs télécom qu’avec une agence ou un éditeur SaaS classique.

L’entreprise privilégie aujourd’hui le **referral** : le partenaire apporte l’opportunité, tandis que Ringover conserve la relation nécessaire à la fourniture de son service. Sur les opportunités plus complexes, notamment en mid-market et enterprise, cette relation peut évoluer vers du co-selling entre les équipes Ringover et celles du partenaire.

## La stack de Ringover

Une ligne par usage : un outil apparaît autant de fois qu'il sert des besoins distincts. Déclarée lors d'un entretien le 2 novembre 2026.

| Workflow | Logiciel | Usage | État |
| --- | --- | --- | --- |
| PRM | [Introw](/introw.md) | Enablement, deal registration, suivi du pipeline et commissions | en usage |
| CRM | [Salesforce](/salesforce.md) | Pipeline, KPI et structuration Ecosystem / Partner Account | en usage |
| Marketing / CRM | [HubSpot](/hubspot-inc.md) | Connecté à Introw et utilisé comme exemple d’écosystème partenaire | en usage |
| Account mapping | [Crossbeam](/crossbeam.md) | Identification de comptes communs et opportunités de co-selling | en usage |
| Product tour / enablement | [Guideflow](/guideflow.md) | Product tours pour prospects et partenaires | en usage |
| Collaboration | Google Drive | Ancien stockage de contenus partnerships selon le case study Introw | en usage |
| Formulaires | Google Forms | Ancien workflow d’intake partenaires selon le case study Introw | en usage |

Source: https://www.softatlas.io/fr/use-case/introw-crossbeam-prm