--- type: "use_case" title: "Comment Lucca utilise Amplitude, BigQuery et Userflow pour développer le cross-sell" locale: "fr" client: "Lucca" interviewee: "Quentin Lallemand" interviewee_role: "directeur Performance Marketing" interview_date: "1 octobre 2026" canonical: "https://www.softatlas.io/fr/use-case/lucca-cross-sell-amplitude-bigquery-userflow-pardot" updated_at: "2026-10-29T14:31:12.751Z" --- # Comment Lucca utilise Amplitude, BigQuery et Userflow pour développer le cross-sell Cet article a été rédigé par Atlas à la suite d'une interview avec Quentin Lallemand, directeur Performance Marketing, menée le 1 octobre 2026. [Lucca est un éditeur français](https://www.lucca.fr/)** de logiciels RH qui propose un SIRH composé de 14 produits répartis dans cinq gammes. **Tous s’appuient sur un même socle RH, qui centralise les données utilisées pour gérer des sujets aussi différents que les congés, la paie ou les avantages salariés. Cette architecture fait du cross-sell un enjeu important : une fois un premier produit adopté, Lucca cherche à identifier les autres besoins de ses clients et à les équiper progressivement avec plusieurs briques de son SIRH. C’est notamment l’un des sujets pilotés par **Quentin Lallemand, directeur Performance Marketing chez Lucca**. Son équipe travaille sur l’acquisition, mais aussi sur la relation avec les clients existants et la qualification des opportunités de cross-sell. Pour cela, Lucca s’appuie sur une stack qui relie notamment **Amplitude pour analyser les usages, BigQuery pour centraliser les données, Userflow pour communiquer dans le produit et Pardot pour le marketing automation**. L’enjeu est de transformer les comportements observés dans le logiciel en signaux suffisamment pertinents pour personnaliser les campagnes. ## Comment Amplitude aide-t-il Lucca à identifier les opportunités de cross-sell ? La première logique de cross-sell repose sur le portefeuille de produits lui-même. Historiquement, Lucca a identifié certains logiciels plus adaptés comme produits d’entrée. Ils répondent à des besoins qui facilitent l’acquisition initiale. D’autres produits peuvent ensuite être proposés en complément. Mais l’entreprise ne veut pas uniquement raisonner à partir des produits déjà achetés. **Elle cherche aussi à comprendre comment ils sont réellement utilisés.** C’est là qu’intervient Amplitude. L’outil permet d’analyser les comportements dans les logiciels Lucca et d’identifier des usages susceptibles de révéler un besoin. Un administrateur qui utilise fréquemment certaines fonctionnalités peut, par exemple, présenter un profil pertinent pour un autre produit complémentaire. **Ces comportements deviennent alors des signaux d’intent utilisables pour construire des segments.** > « À partir de ces comportements dans Amplitude, on peut créer des segments et des signaux d’intent pour le cross-sell. » > > Quentin Lallemand, Directeur Marketing Performance chez Lucca Quentin Lallemand, directeur Performance Marketing chez Lucca La donnée produit ne sert donc plus uniquement aux équipes Produit. Elle devient également une donnée marketing. ## Comment Amplitude, BigQuery et Pardot s’articulent-ils chez Lucca ? Amplitude constitue la couche d’analyse comportementale. BigQuery** joue un rôle différent : il sert de data warehouse central** pour une partie importante des données utilisées par Lucca. Les informations issues des différents outils peuvent être centralisées ou retraitées dans BigQuery avant d’alimenter les workflows marketing. Le principe est de ne pas considérer un comportement produit isolément. Lucca peut le rapprocher d’autres informations, comme la typologie du client, son contrat ou les logiciels qu’il utilise déjà. À partir de là, l’entreprise peut construire des segments et déclencher des scénarios différents dans Pardot, utilisé pour les séquences d’emails et le marketing automation. Le workflow peut ainsi être résumé de cette manière : **Usage produit → Amplitude → BigQuery → segmentation → Pardot → campagne personnalisée** Les séquences ne sont donc pas nécessairement identiques pour tous les clients d’un même produit. **Quentin décrit cette mécanique comme l’un des moteurs du développement de l’upsell chez Lucca.** ## Pourquoi Lucca utilise-t-il Userflow pour communiquer dans ses logiciels ? L’email n’est qu’un des canaux utilisés pour le cross-sell. Lucca utilise Userflow pour afficher directement des communications dans les applications de Lucca : bannières, pop-ups, sondages et autres formats in-product. L’entreprise avait déjà développé certaines bannières en interne. Cette approche offrait davantage de contrôle technique, mais limitait l’autonomie du marketing : chaque nouveau besoin pouvait nécessiter l’intervention d’équipes techniques. Userflow ajoute une couche au-dessus du produit qui permet aux équipes de créer et modifier plus facilement leurs communications. > « On est contents de Userflow : le produit permet de faire des bannières, des sondages, des pop-ups et pas mal de formats différents. » > > Quentin Lallemand, Directeur Marketing Performance chez Lucca Le choix de Userflow s’inscrit donc aussi dans une recherche d’autonomie : permettre au marketing d’agir dans le produit sans transformer chaque campagne en projet de développement. ## Comment Userflow et Amplitude se complètent-ils ? Les deux logiciels interviennent à des moments différents du workflow. Amplitude** permet de comprendre le comportement. **Userflow** permet d'agir dessus.** Amplitude peut, par exemple, faire ressortir qu’un groupe d’administrateurs utilise régulièrement certaines fonctionnalités. Cette information contribue à construire un segment. Userflow peut ensuite afficher une communication adaptée à cette audience directement dans l’application. **L’équipe Marketing peut également analyser les comportements qui suivent l’exposition à une campagne Userflow.** Cette articulation entre observation et activation est particulièrement importante pour un éditeur multi-produit. L’enjeu n’est pas simplement de promouvoir un autre logiciel, mais d’utiliser les comportements existants pour déterminer quel message peut être pertinent. ## Comment Lucca combine-t-il Pardot et Userflow ? Historiquement, la stratégie était davantage centrée sur l’efficacité des campagnes email. Userflow était plutôt utilisé côté Produit avant d’être progressivement intégré à la logique marketing. Ce rapprochement crée cependant une difficulté : **coordonner les communications envoyées par email et celles affichées directement dans le logiciel**. Un même client peut recevoir une séquence Pardot tout en étant exposé à une bannière Userflow. Sans coordination entre les deux systèmes, Lucca risque d’augmenter inutilement la pression marketing ou de répéter un même message. **L’objectif est donc de rapprocher progressivement les deux canaux.** Pardot gère les séquences d’emails. Userflow gère les interactions dans l’application. Mais leur intégration n’est pas encore complètement automatisée. Certaines étapes restent manuelles pour orchestrer les campagnes entre les deux environnements. Pour Quentin Lallemand, cette limite pose à terme la question d’une orchestration plus complète des campagnes, capable de gérer plusieurs canaux dans un même workflow. Les CSM jouent bien entendu aussi un rôle important dans le cross-sell en identifiant, au fil de leurs échanges avec les clients, des besoins ou opportunités qu’ils peuvent transmettre aux Account Managers. Ces remontées qualitatives complètent les signaux issus de l’usage produit et des données CRM pour mieux détecter les opportunités commerciales. ## Comment Lucca veut-il utiliser l’IA pour mieux exploiter ses signaux d’intent ? Lucca travaille également sur des projets internes destinés à rassembler davantage de contexte autour d’un lead ou d’un compte. L’objectif est de réunir dans une même vue l’historique des interactions, les touchpoints marketing, les contenus téléchargés, certains signaux externes, les informations connues sur l’entreprise ou encore les interactions d’autres collaborateurs du même compte. **Une couche d’IA peut ensuite synthétiser ces informations et suggérer au commercial un angle d’approche.** Ces projets sont développés en interne puis connectés à Salesforce. La logique prolonge directement celle utilisée pour le cross-sell : **centraliser suffisamment de contexte pour transformer une multitude de signaux en une action commerciale ou marketing plus pertinente**. ## The stack of Lucca One row per workflow: a tool appears as many times as it serves distinct jobs. Declared in an interview on 1 octobre 2026. | Workflow | Tool | Usage | Status | | --- | --- | --- | --- | | Product Analytics | [Amplitude](/amplitude-inc.md) | Analyse les usages dans les produits pour identifier des comportements et signaux d’intent | in use | | Data | [BigQuery](/google-bigquery.md) | Centralise et retraite les données utilisées pour construire les segments de cross-sell | in use | | In-product Marketing | [Userflow](/userflow.md) | Bannières, pop-ups et sondages ciblés directement dans les logiciels | in use | | Marketing Automation | [Pardot](/salesforce-marketing-cloud.md) | Séquences d’emails déclenchées selon les segments et signaux identifiés | in use | | CRM | [Salesforce](/salesforce.md) | Centralise les opportunités d’acquisition et de cross-sell | in use | Source: https://www.softatlas.io/fr/use-case/lucca-cross-sell-amplitude-bigquery-userflow-pardot