Gabriel de Chazournes, Directeur commercial chez Ankorstore, raconte pourquoi l’entreprise a décidé de quitter Salesforce après avoir consacré un an à simplifier son instance. Après avoir étudié HubSpot, Monday CRM et Attio, Ankorstore a finalement choisi Attio pour ses équipes Sales et Pylon pour le CX.
Ankorstore a passé un an à nettoyer son instance 
Salesforce. Workflows, licences, priorités : l’entreprise a essayé de réduire une complexité accumulée à une autre période de son histoire. Mais les résultats n’ont pas été à la hauteur des attentes.
L’entreprise a donc choisi une rupture plus nette. Le contrat Salesforce doit se terminer dans les mois à venir et l’ancien système commun aux Sales et au CX va être remplacé par 
Attio côté Sales et 
Pylon côté CX.
Outils cités dans cette partie
Pourquoi Salesforce était-il devenu trop complexe chez Ankorstore ?
Le Salesforce d’Ankorstore avait été développé à une période où l’entreprise était plus importante, testait beaucoup de choses et disposait de davantage de ressources techniques pour administrer son CRM. Au fil du temps, les personnalisations et les workflows se sont accumulés.
Entre-temps, l’organisation commerciale a changé. Gabriel manage aujourd’hui une équipe de 20 personnes, sans BDR : les Sales travaillent en full cycle. La complexité de l’instance Salesforce ne correspondait donc plus à celle des processus commerciaux actuels.
« Il y avait eu tellement de personnalisation, tellement de flows créés, que c’était plus simple de recommencer à zéro sur un nouvel outil. »
Gabriel pointe notamment le manque de flexibilité et les délais nécessaires pour ajouter une fonctionnalité ou modifier des propriétés.
Mais Ankorstore n’a pas décidé immédiatement de changer de CRM. Avant d’en arriver là, les équipes Ops ont consacré environ un an à simplifier Salesforce avec les équipes commerciales. Gabriel a lui-même participé au projet.
« On a passé un an à épurer notre Salesforce, à tout cleaner, à changer les workflows. Vraiment un énorme travail de fond, à remettre le bon niveau de licence, le bon niveau de priorité, etc. »
L’entreprise a donc d’abord essayé de réduire la complexité de l’existant. Gabriel juge cependant le résultat très faible. Ankorstore a finalement décidé de « churner » Salesforce et de repartir sur une nouvelle architecture.
HubSpot, Monday CRM et Attio : qui choisir pour remplacer Salesforce ?
Ankorstore a étudié 
HubSpot, 
Monday CRMet Attio, tout en considérant naturellement la possibilité de rester sur Salesforce. HubSpot a fait bonne impression pendant le processus commercial.
« HubSpot nous a fait une super démo aussi. L’outil est très bien. »
Pourtant, Ankorstore ne l’a pas retenu. Gabriel ne remet pas en cause le produit lui-même. Après un an passé à essayer de simplifier Salesforce, l’équipe estimait surtout qu’un passage à HubSpot ne représentait pas le changement de modèle recherché.
« On se disait que faire le choix de HubSpot, c’était comme faire le choix de rester sur Salesforce. Ce n’était pas radical et ça n’allait pas répondre à notre problématique. »
Monday CRM a également été étudié sérieusement, avec un retour positif de Gabriel :
« Franchement, c’est l’un de ceux sur lesquels je me suis le plus projeté. »
Monday était donc un véritable candidat dans le processus de sélection, et pas simplement une solution regardée rapidement.
Pourquoi Ankorstore a-t-il finalement choisi Attio ?
Le choix d’Attio contient un paradoxe assez inhabituel : le produit retenu est aussi celui dont Gabriel juge la démonstration commerciale la moins convaincante.
« Attio, c’est peut-être ceux qui nous ont le moins bien vendu leur outil. »
La démonstration a finalement montré assez peu de choses du produit. Mais Attio bénéficiait d’un bouche-à-oreille suffisamment fort pour pousser Ankorstore à poursuivre ses recherches. L’équipe a notamment échangé avec plusieurs entreprises qui utilisaient déjà le CRM et l’avaient déployé. Ces retours utilisateurs ont compté dans la décision.
Gabriel retient surtout la flexibilité du produit et la possibilité de le personnaliser sans compétences techniques avancées.
« Grande flexibilité, très simple. Tu peux le customiser comme tu veux sans avoir besoin de compétences tech. »
Le coût a également pesé : Gabriel indique que la facture du CRM Sales a été divisée par plus de 3 par rapport à Salesforce.
Enfin, Attio peut être connecté à des assistants compatibles comme Claude via MCP. Concrètement, selon les permissions de l’utilisateur, l’assistant peut accéder aux données du CRM, effectuer des recherches et intervenir sur certains enregistrements. Pour Ankorstore, cette possibilité va dans le même sens que le reste du choix : éviter de reconstruire une architecture qui nécessite quelques spécialistes pour être comprise et administrée.
Pourquoi séparer les Sales et le CX avec Pylon ?
La sortie de Salesforce ne consiste pas à remplacer une plateforme unique par une autre. Salesforce accueillait auparavant les Sales et le CX. Ankorstore a décidé de séparer les deux usages : Attio pour les Sales et Pylon pour le CX.
Gabriel décrit Pylon comme un outil spécialisé dans le support client. Il ne connaît pas précisément les autres solutions évaluées par l’équipe CX. Son retour porte donc davantage sur l’architecture retenue que sur le processus de sélection de Pylon lui-même.
Cette séparation oblige en revanche Ankorstore à reconstruire certaines passerelles entre les deux systèmes.
Comment Attio et Pylon vont-ils fonctionner ensemble ?
Ankorstore prévoit notamment de faire remonter les tickets Pylon dans Attio, afin que les Sales puissent voir les problèmes rencontrés par leurs comptes.
Côté CX, le besoin cité par Gabriel est plus simple : savoir quel Sales possède le compte. Cette information a déjà été migrée dans Pylon.
Certaines connexions peuvent être construites avec les API des outils, et Gabriel explique que Claude facilite le développement de ces intégrations. L’arbitrage est donc assez clair : accepter de construire quelques passerelles entre des logiciels spécialisés plutôt que de conserver un système unique devenu trop complexe.
Ankorstore ne s’est d’ailleurs pas appuyé sur un cas identique existant. Gabriel a échangé avec plusieurs équipes utilisant Pylon et plusieurs équipes utilisant Attio, mais ne connaît pas d’entreprise utilisant précisément les deux ensemble.
Résumé des logiciels mentionnés dans cet article sur la stack d'Ankorstore
| État | Workflow | Logiciel | Usage |
|---|---|---|---|
| Remplacé | CRM |  SalesforceRemplacé | Ancien CRM commun aux Sales et au CX |
| En usage | CRM | Attio | Nouveau CRM Sales |
| Écarté | CRM | HubSpotÉcarté | Alternative étudiée sérieusement |
| Écarté | CRM | monday.comÉcarté | Alternative étudiée sérieusement |
| En usage | Support / CX | Pylon | Nouvelle solution côté CX |
| En usage | IA |  Anthropic | Outil cité pour les connexions et workflows avec les MCP |
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