Emeric Ernoult, CEO d’Agorapulse, raconte l’aller-retour de son entreprise entre HubSpot CRM et Salesforce. La première migration, réalisée en 2022, aurait pris au moins neuf mois et coûté près de 100 000 euros. Quelques années plus tard, Agorapulse fait le chemin inverse, avec une nouvelle préoccupation : disposer d’une donnée plus homogène pour faciliter son exploitation par l’IA.
« La migration de HubSpot vers Salesforce CRM m’a coûté pas loin de 100 000 euros et m’a pris pas moins de neuf mois. Et là, tiens-toi bien, on est en train de faire la même chose pour revenir en full HubSpot. »
Les fonctionnalités des deux CRM n’expliquent qu’une partie de cet aller-retour. Le premier changement est fortement influencé par l’arrivée d’un VP Sales habitué à Salesforce. Le second est poussé par un nouveau responsable Revenue ayant une vision différente. Entre les deux, une nouvelle contrainte est apparue : Agorapulse veut rendre ses données suffisamment cohérentes pour pouvoir les exploiter avec des outils comme Claude.
Pourquoi Agorapulse est passé de Pipedrive à HubSpot puis Salesforce ?
Agorapulse n’a pas commencé avec HubSpot. Dans ses premières années, l’entreprise utilise 
Pipedrive comme CRM. La fonction commerciale est encore relativement peu développée et les processus de vente restent simples. « Nous, on était vraiment marketing-driven », explique Emeric.
HubSpot arrive plus tard, alors qu’Agorapulse compte selon lui environ une centaine de personnes. L’entreprise commence à l’utiliser à la fois pour le marketing et pour les ventes.
La situation change lorsqu’un nouveau VP Sales canadien rejoint Agorapulse. Emeric raconte que ce dernier « n’a pas aimé HubSpot parce qu’il ne le connaissait pas ».
« Quand tu embauches des gens qui ne connaissent pas ta stack et qui sont habitués à une autre, ils vont tout faire pour te faire changer ta stack »
Dans son expérience, beaucoup de commerciaux et de responsables commerciaux connaissent déjà 
Salesforce, savent construire leurs rapports dans l’outil et disposent d’un réseau de consultants capables de les accompagner.
« Les sales aiment bien Salesforce parce qu’ils connaissent Salesforce. Non pas que Salesforce soit forcément mieux, mais ils le connaissent et savent l’utiliser. »
Emeric reconnaît avoir eu du mal à s’opposer à un leader qu’il venait lui-même de recruter pour structurer la fonction commerciale. Plusieurs dirigeants recrutés au fil du temps l’ont ainsi poussé à changer d’outils, avec des migrations parfois longues et coûteuses.
Qu’apportait Salesforce aux commerciaux d’Agorapulse ?
Emeric apporte une nuance importante : il n’est pas lui-même utilisateur opérationnel de Salesforce ou de HubSpot CRM.
« Attention, je ne suis pas un utilisateur des outils. Je te dis ce que j’ai compris de ce qu’on m’a dit et des raisons pour lesquelles on m’a fait changer les deux fois. »
Le premier avantage de Salesforce était l’adoption. Les commerciaux connaissaient déjà l’outil.
« Ils étaient à la maison. Ils étaient à l’aise, ils savaient où aller, ils savaient comment l’utiliser, ils savaient où cliquer. »
Un besoin fonctionnel précis a également pesé dans la migration de 2022 : le reporting par cohortes.
Emeric voulait pouvoir suivre dans le temps différentes cohortes de leads et comparer leur conversion et leur rétention afin de mesurer l’effet de changements dans la génération de leads. À l’époque, il indique ne pas parvenir à obtenir ce reporting dans HubSpot, tandis que son VP Sales lui présentait Salesforce comme capable de le produire.
« Comme c’était vraiment important pour moi, ça a été un des points de pivot. »
Ce retour concerne la situation rencontrée par Agorapulse en 2022 et non une comparaison des capacités actuelles de reporting de HubSpot et Salesforce.
Une migration à près de 100 000 euros et neuf mois
Emeric estime la migration de HubSpot vers Salesforce à près de 100 000 euros, pour une durée d’au moins neuf mois.
Cette expérience l’a amené à regarder différemment les outils maîtrisés par un futur dirigeant lors d’un recrutement.
« Je pense que ça doit même être un critère de choix dans les recrutements. Parce qu’un recrutement qui va te faire changer d’outil peut couter très cher. »
Car changer de CRM ne consiste pas seulement à remplacer une licence par une autre. Il faut migrer la donnée, reconstruire les rapports et reconnecter les différentes briques de la stack.
Pourquoi Agorapulse revient-il maintenant vers HubSpot ?
Au moment de l’interview, Agorapulse est en train de revenir vers une stack qu’Emeric décrit comme « full 
HubSpot ».
Le leadership joue à nouveau un rôle.
« Maintenant, notre nouveau leader Revenue a l’avis opposé de celui d’avant. »
Mais cette fois, un autre argument pèse dans la décision. Agorapulse a conservé HubSpot Marketing pendant toutes ses années sous Salesforce CRM. Marketing et ventes reposent donc sur deux systèmes différents, avec leurs propres représentations de la donnée.
Cette coexistence devient plus problématique avec la montée des usages IA.
Emeric donne un exemple concret : la catégorisation des industries. La manière dont HubSpot définit les industries et celle utilisée dans l’environnement Salesforce d’Agorapulse ne sont pas identiques. Pour un même prospect ou client, le datalake peut donc recevoir deux classifications différentes qu’il faut ensuite réconcilier.
À cela s’ajoutent, selon Emeric, des connexions susceptibles de casser et d’imposer une reconstruction de la donnée.
Outils cités dans cette partie
En quoi l’IA change-t-elle le choix du CRM ?
L’argument d’Emeric n’est pas que HubSpot disposerait intrinsèquement d’une meilleure IA que Salesforce. Son raisonnement porte avant tout sur la donnée.
Agorapulse veut pouvoir demander à 
Claude d’aller chercher ou d’analyser des informations dans son datalake. Plus les données provenant des systèmes sources sont hétérogènes, plus cette exploitation devient difficile.
« À l’ère de l’IA, la propreté de cette donnée est devenue tellement cruciale que maintenant, ça devient vraiment un critère de choix. »
Le retour vers HubSpot doit donc notamment permettre de disposer d’une base plus uniforme entre marketing et CRM. Pour Agorapulse, la capacité d’un logiciel à s’intégrer proprement dans l’architecture de données devient un critère de choix au même titre que l’expérience utilisateur ou le reporting.
Comment Claude permet-il d’internaliser la migration ?
L’autre différence entre les deux migrations tient à leur mise en œuvre.
Pour revenir de Salesforce vers HubSpot, Agorapulse n’a cette fois fait appel à aucune agence extérieure. Emeric attribue cette capacité en partie à Claude.
« Pour la migration Salesforce vers HubSpot cette fois-ci, on n’a pris aucune agence extérieure. Donc on a déjà économisé 50 000 à 80 000 euros, ce qui n’est pas mal, grâce à l’IA, grâce à Claude. »
Il précise immédiatement que le coût interne n’est pas nul : « le temps passé pour les migrations n’est pas nul ».
L’IA ne supprime donc pas le travail de migration. Dans le cas d’Agorapulse, elle permet surtout d’internaliser une partie du travail qui aurait auparavant nécessité un prestataire.
Malgré la familiarité des commerciaux avec Salesforce, Emeric ne constate pas de forte réticence au retour vers HubSpot au moment de l’interview. Il l’attribue notamment à l’accompagnement et à l’explication du changement.
Résumé des logiciels mentionnés dans cet article sur la stack d'Agorapulse
| État | Workflow | Logiciel | Usage |
|---|---|---|---|
| Remplacé | CRM | PipedriveRemplacé | Premier CRM commercial cité |
| En usage | Marketing / CRM | HubSpot | Cible de la consolidation Revenue |
| Remplacé | CRM |  SalesforceRemplacé | CRM adopté en 2022 |
| En usage | IA | Anthropic | Exploitation de la donnée et aide à la migration |
| En usage | Prospection |  Apollo.io | Enrichissement et séquences d’e-mails |
| Écarté | Enrichissement |  FullEnrichÉcarté | Solution regardée par Agorapulse |
| Écarté | Prospection |  lemlistÉcarté | Solution regardée par Agorapulse |
| En usage | Conversation intelligence |  Gong | Conversations commerciales |
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