Chez 
Ringover, les conversations clients sont au cœur du produit, mais aussi de plus en plus au cœur de la manière dont les équipes commerciales travaillent. C'est cette évolution qu'observe Fabian Stanciu, qui pilote les ventes européennes avec un périmètre couvrant également une partie des Revenue Operations et du Go-to-Market Growth.
L'éditeur français, historiquement spécialisé dans la téléphonie, a progressivement élargi son offre à l'analyse et à l'automatisation des conversations. L'entreprise a annoncé dépasser 50 millions de dollars d'ARR en2026 et compte 350 collaborateurs, avec des équipes principalement en France, au Royaume-Uni, en Espagne et aux États-Unis.
Pour Fabian, cette évolution dépasse le seul produit Ringover. Les conversations prennent progressivement une place plus centrale dans l'ensemble de la stack commerciale :
« Aujourd'hui, ce n'est plus la conversation qui vient se greffer au CRM. C'est plutôt le CRM qui commence à s'organiser autour des conversations. »
Le CRM ne disparaît pas : 
Salesforce continue de structurer les comptes, les opportunités et le pipeline. Mais les appels et les autres conversations deviennent progressivement une source d'information beaucoup plus importante pour comprendre ce qui se passe réellement dans un deal.
Pourquoi les conversations deviennent-elles centrales dans la stack sales ?
Dans une architecture CRM classique, un appel peut être traité comme une activité rattachée à un contact ou à une opportunité.
Fabian inverse en partie cette représentation. Une conversation contient directement les objections, les besoins, les questions et les signaux qui permettent de comprendre où en est réellement un deal. Avec la transcription et l'analyse automatisées, cette matière devient beaucoup plus facile à exploiter.
Cette évolution rapproche aussi des catégories logicielles autrefois plus distinctes.
Fabian cite notamment 
Salesloft et 
Lemlist dans le sales engagement. Ces éditeurs peuvent progressivement ajouter de la téléphonie, de l'analyse ou d'autres fonctions adjacentes.
Ringover suit le chemin inverse. Parti historiquement de la téléphonie, l'éditeur ajoute progressivement des capacités autour de la conversation.
Comment l'offre de Ringover s'est-elle élargie au-delà de la téléphonie ?
La vision de Fabian s'explique aussi par l'évolution de Ringover lui-même. Historiquement positionné sur la téléphonie cloud, l'éditeur construit désormais une offre plus large autour de la conversation.
On peut la lire en trois grandes couches : communiquer, comprendre et automatiser les conversations.
La première reste le socle historique : Ringover. La plateforme permet aux équipes commerciales, support ou recrutement de gérer leurs appels et d'autres canaux de communication comme les SMS, WhatsApp ou la visioconférence, tout en connectant ces échanges aux CRM et autres outils métiers.
La deuxième couche est Empower, dédiée à la conversation intelligence. Elle permet de transcrire et résumer les échanges, mais aussi d'analyser ce qui se dit pendant les conversations.
Ringover étend progressivement Empower au-delà de l'analyse a posteriori. Pitch Room permet par exemple de s'entraîner sur des simulations de conversations avec l'IA, tandis que Live AI Coach peut accompagner les collaborateurs pendant leurs échanges. Ask AI permet ensuite d'interroger les conversations passées pour en extraire des informations.
Empower couvre ainsi progressivement les trois temps de la conversation : avant, pour préparer et entraîner les équipes ; pendant, pour les accompagner ; après, pour analyser les échanges et exploiter les informations qu'ils contiennent.
La troisième couche concerne l'automatisation avec Airo. L'agent vocal IA de Ringover peut prendre directement en charge certains appels entrants, répondre à des demandes, qualifier un interlocuteur ou router l'appel vers la bonne personne.
La frontière est importante : Empower cherche principalement à mieux exploiter les conversations menées par des humains, tandis qu’Airo Voice peut prendre en charge certaines conversations à leur place.
Cette évolution donne une autre lecture du positionnement de Ringover. L'entreprise ne cherche plus seulement à fournir l'infrastructure permettant de passer un appel. Ringover capte la conversation, Empower aide à la comprendre et à mieux la mener, tandis qu’Airo peut automatiser une partie des échanges.
C'est aussi ce qui rend la réflexion de Fabian sur le CRM intéressante. Plus la conversation peut être transcrite, analysée et structurée automatiquement, moins elle se résume à une simple activité enregistrée dans Salesforce.
Comment Ringover utilise-t-il Empower pour analyser les conversations ?
Ringover utilise naturellement ses propres solutions pour ses communications.
Ringover constitue la brique historique de téléphonie et de communication. Empower intervient sur la conversation intelligence, notamment pour transcrire et analyser les conversations.
Fabian indique qu'Empower était déjà utilisé lorsqu'il a rejoint l'entreprise, il y a environ deux ans et demi. Ringover cherche ainsi à exploiter davantage la matière contenue dans les conversations plutôt que de considérer l'appel comme une simple activité attachée au CRM.
Cette logique ne signifie pas pour autant que Ringover impose l'ensemble de son offre à ses clients.
Un client peut utiliser Ringover pour sa téléphonie tout en conservant 
Modjo ou 
Gong pour la conversation intelligence. À l'inverse, une entreprise peut utiliser 
Aircall pour sa téléphonie et Empower pour analyser ses conversations.
« On donne la possibilité aux clients de choisir les outils qui sont les mieux adaptés à leurs besoins. »
Cette flexibilité tient aussi au change management. Lorsqu'un logiciel est déjà largement déployé, une entreprise n'a pas forcément intérêt à modifier immédiatement les habitudes de ses équipes pour rationaliser sa stack.
Ringover défend néanmoins l'intérêt de regrouper davantage de briques lorsque cela permet de réduire les coûts, de simplifier les intégrations et d'obtenir une vision plus unifiée des communications.
Empower occupe une place centrale dans cette stratégie : il permet à Ringover de passer de la gestion du canal de communication à l'exploitation de ce qui se dit réellement dans les conversations.
Quel rôle Salesforce conserve-t-il dans la stack Sales de Ringover ?
Malgré cette vision centrée sur les conversations, Salesforce reste le CRM commercial de Ringover. L'entreprise l'utilise depuis plus de cinq ans pour structurer ses comptes, ses opportunités, son pipeline et les autres données commerciales.
La réflexion de Fabian ne porte donc pas sur la disparition du CRM, mais plutôt sur la source de l'information commerciale.
Salesforce structure le deal. Les conversations permettent de comprendre ce qui s'y passe réellement.
À mesure que les appels peuvent être enregistrés, transcrits et analysés automatiquement, cette deuxième couche devient beaucoup plus exploitable.
Pourquoi Ringover a-t-il choisi Crono pour le Sales engagement ?
Pour le Sales engagement et le sequencing, Ringover utilise aujourd'hui 
Crono, un éditeur italien.
Ringover a benchmarké plusieurs solutions avant de faire son choix. La relation avec Crono a également compté. Selon Fabian, Ringover fait partie des clients importants de l'éditeur, qui a adapté plusieurs fonctionnalités à ses besoins, notamment son intégration avec Salesforce.
Le retour de Fabian est positif :
« On est extrêmement satisfaits de la relation avec Crono et de leur produit. »
Les commerciaux ont dû changer certaines habitudes, une difficulté que Fabian considère comme assez classique lorsqu'on change d'outil de prospection.
Quel rôle jouent Cargo, Cognism et Scalelist en amont des conversations ?
Avant qu'un commercial échange avec un prospect, une autre partie de la stack intervient sur la donnée et l'orchestration.
Ringover utilise aujourd'hui 
Cargo pour des workflows allant de la création de listes à leur enrichissement et leur orchestration.La relation avec l'équipe de Cargo, sa proximité en tant qu'acteur français, l'accompagnement pendant le POC, une meilleure adéquation avec certains besoins d'orchestration et le coût.
Ringover utilise parallèlement 
Cognism et 
Scalelist pour des fonctions liées à la database, à la création de listes et à l'enrichissement.
La stack fonctionne ainsi par couches : la donnée et l'enrichissement alimentent l'orchestration GTM, puis l'engagement commercial et les conversations. Salesforce conserve, de son côté, la donnée commerciale structurée.
La réflexion ne porte donc pas uniquement sur les fonctionnalités. Ringover regarde aussi ce que coûte la multiplication des logiciels en intégrations, circulation des données, adoption par les équipes et dépenses cumulées.
Quel sera le rôle du CRM si les conversations deviennent une source centrale de données commerciales ?
L'expérience de Ringover ne permet pas de conclure que Salesforce ou les CRM vont disparaître. C'est même plutôt l'inverse : Salesforce reste profondément intégré dans les workflows commerciaux de l'entreprise.
Ce qui change, c'est la nature des données que les équipes commerciales peuvent exploiter.
Lorsqu'un appel peut être automatiquement enregistré, transcrit et analysé, une conversation n'est plus seulement une activité à logger dans le CRM. Elle devient directement une source d'information sur les prospects, leurs objections et les opportunités.
L'évolution de l'offre Ringover pousse cette logique plus loin. La plateforme permet de gérer les communications, Empower d'exploiter ce qui se dit dans les échanges et AIRO d'automatiser certaines conversations. Le CRM conserve son rôle de structuration des comptes et des opportunités, mais une partie croissante de la connaissance commerciale peut être produite ailleurs.
C'est ce déplacement que Fabian résume lorsqu'il explique que le CRM commence à tourner autour des conversations.
Chez Ringover, cette évolution est déjà visible dans l'articulation entre Salesforce, Ringover, Empower, Crono et les autres briques de la stack GTM.
Résumé des logiciels mentionnés dans cet article sur la stack de Ringover
| État | Workflow | Logiciel | Usage |
|---|---|---|---|
| En usage | Communication / téléphonieConversation intelligenceAgent vocal IACoaching conversationnel IA | Ringover | Socle de communication des équipesTranscription et analyse des conversationsAutomatisation de certains appels entrantsAssistance aux collaborateurs pendant les conversations |
| En usage | Entraînement commercial IA | Pitch Room | Simulation de conversations |
| En usage | CRM |  Salesforce | CRM commercial central |
| En usage | Sales engagement | Crono | Engagement commercial et sequencing |
| En usage | GTM orchestration | Cargo | Listes, enrichissement et orchestration |
| En usage | Data / enrichissement | Cognism | Database et enrichissement |
| En usage | Data / enrichissement | Scalelist | Listes et enrichissement |
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