Clément Bouillaud, directeur des opérations de Partoo, revient sur les choix logiciels qui ont accompagné la croissance de l'entreprise jusqu'à 40M€ d'ARR : passage de Pipedrive à Salesforce, adoption d'outils spécialisés pour les équipes commerciales, automatisation des processus et développement d'agents IA. Il explique les raisons de ces choix, mais aussi leurs limites.
Partoo utilise Salesforce depuis plus de huit ans et demi. Le CRM est devenu central dans l'organisation commerciale, mais l'entreprise a choisi de conserver des logiciels spécialisés pour les contrats, les commissions, la prospection, le support ou encore la facturation.
Avec plus de 40 millions d'euros d'ARR et 300 collaborateurs fin 2026, dont près des deux tiers travaillent au contact des clients, Partoo doit faire évoluer ses outils sans multiplier les développements spécifiques.
Pour Clément Bouillaud, directeur des opérations de Partoo depuis 9 ans, la priorité n'est d'ailleurs plus forcément d'ajouter des logiciels. Il s'agit surtout de mieux exploiter ceux qui existent, notamment grâce à l'intelligence artificielle.
Pourquoi Partoo a-t-elle remplacé Pipedrive par Salesforce ?
Partoo a commencé avec 
Pipedrive, un CRM peu coûteux et rapide à mettre en place. L'outil convenait aux premières années de l'entreprise, mais ses limites sont apparues avec le développement des ventes grands comptes.
À l'époque, les paniers moyens atteignaient environ 20 000 € et les commerciaux géraient des cycles de vente de plus en plus complexes. Pipedrive ne répondait plus à tous leurs besoins. Les équipes ont commencé à multiplier les fichiers Excel en parallèle du CRM pour contourner ses limitations.
Lorsque ces fichiers sont devenus trop nombreux, Partoo a décidé de migrer vers 
Salesforce. Clément Bouillaud a lui-même piloté l'intégration en interne.
L'objectif était de disposer d'un logiciel capable d'accompagner l'entreprise pendant plusieurs années, avec un socle commun aux équipes Sales et Customer Success et la possibilité d'y connecter progressivement d'autres outils.
Pourquoi Partoo a-t-elle choisi HubSpot plutôt que Pardot ?
Partoo a préféré 
HubSpot à Pardot pour trois raisons : un coût inférieur, une mise en place plus simple et une intégration à 
Salesforce déjà largement éprouvée dans les entreprises SaaS.
Après le déploiement de Salesforce, les deux solutions avaient été étudiées pour le marketing automation.
« Le premier sujet, c'est un écart de prix. Pardot est beaucoup plus cher et plus compliqué à mettre en place. Et surtout, le binôme HubSpot pour le marketing automation, branché à Salesforce, fonctionne assez bien et était déjà beaucoup utilisé dans l'écosystème. »
Le fait de choisir une combinaison répandue permettait aussi de bénéficier des retours d'expérience d'autres entreprises et de recruter plus facilement des collaborateurs familiers avec ces logiciels.
Partoo a donc préféré conserver deux outils spécialisés, Salesforce pour le CRM et HubSpot pour le marketing, plutôt que de tout centraliser dans l'écosystème Salesforce.
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Pourquoi Partoo limite-t-elle la personnalisation de Salesforce ?
Salesforce permet de personnaliser presque tous les aspects du CRM. Mais Partoo a cherché, dès le départ, à limiter les développements spécifiques.
« On a essayé de réduire la customisation de Salesforce au maximum, de ne pas faire trop de développements spécifiques. L'idée était de garder quelque chose d'assez simple et de se caler le plus possible sur la logique de Salesforce. »
Cela n'a pas empêché le CRM d'évoluer pour répondre aux besoins des équipes Sales, Customer Success et des fonctions support.
Certaines personnalisations historiques posent néanmoins problème aujourd'hui. Clément cite notamment six champs différents correspondant aux montants des opportunités dans Salesforce. Certains servent à enregistrer des montants convertis, d'autres à réaliser des calculs particuliers ou correspondent à d'anciennes organisations commerciales.
Un collaborateur expérimenté peut comprendre ces différences, mais elles deviennent difficiles à interpréter pour un nouvel arrivant. Et le problème se pose désormais aussi pour Claude et les agents IA connectés au CRM via MCP, qui risquent de sélectionner le mauvais champ.
Comment Partoo utilise-t-elle Tomorro pour gérer ses contrats commerciaux ?
Partoo a principalement remplacé 
DocuSign par 
Tomorro pour aller au-delà de la signature électronique et faciliter la collaboration entre les commerciaux et le juridique.
Pendant longtemps, l'entreprise utilisait DocuSign pour générer et signer ses contrats à partir de modèles intégrés à Salesforce. Tomorro permet désormais de gérer une plus grande partie du processus contractuel.
« La différence entre Docusign et Tomorro tient notamment à la collaboration entre les équipes Sales et le juridique. Les commerciaux peuvent générer des documents à partir de modèles, puis suivre leur revue juridique directement dans Tomorro. »
Les commerciaux préparent leurs contrats dans Tomorro, puis les équipes juridiques peuvent intervenir sur les documents, suivre les modifications, ajouter des commentaires et gérer les différentes versions. Les échanges avec les clients peuvent aussi être centralisés, plutôt que de faire circuler plusieurs fichiers Word par email.
Clément estime néanmoins que Partoo pourrait exploiter davantage certaines fonctionnalités, notamment la revue contractuelle assistée par l'IA, dont il ne connaît pas précisément le niveau d'adoption par le juridique.
Aujourd'hui, la majorité des contrats commerciaux passe par Tomorro. Quelques exceptions subsistent lorsque certains clients imposent leur propre plateforme de signature ou demandent une signature manuelle.
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Comment Qobra automatise-t-elle le calcul des commissions commerciales ?
Partoo utilise 
Qobra pour automatiser le calcul des commissions, fiabiliser les montants et donner davantage de visibilité aux commerciaux sur leur rémunération variable.
Chez Partoo, les commissions sont calculées à partir de chaque deal signé, en tenant compte d'un taux de base, de l'atteinte des objectifs et des performances historiques du commercial. Avec environ 40 Sales, gérer ces calculs dans des fichiers individuels devenait compliqué.
Qobra est connecté à Salesforce et alimenté par les informations nécessaires au calcul des commissions, notamment les dates de facturation transmises par la finance.
« Qobra est un très bon outil pour gérer les commissions commerciales. Il nous a permis de fiabiliser les calculs, de gagner du temps et surtout d'apporter beaucoup plus de transparence aux Sales sur leur rémunération variable. »
Chaque mois, les commerciaux reçoivent un relevé détaillé. Ils peuvent retrouver les montants associés à chaque opportunité, comprendre les règles appliquées et valider leur rémunération. Les exceptions sont également documentées.
Pour Clément, l'un des principaux avantages est de conserver un historique fiable des calculs et des validations, plutôt que de dépendre de fichiers dispersés.
Partoo prévoit désormais d'étendre Qobra aux équipes Customer Success, dont les rémunérations variables nécessitent également des calculs et des validations trimestriels.
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Pourquoi Partoo conserve-t-elle des logiciels spécialisés autour de Salesforce ?
Salesforce reste le référentiel commercial de Partoo, mais l'entreprise préfère utiliser des logiciels spécialisés pour certains besoins, notamment la prospection, l'enrichissement des contacts et la téléphonie.
Sur la prospection, plusieurs outils de Sales Engagement se sont succédé. Partoo a d'abord utilisé 
Salesloft, avec une adoption assez différente selon les équipes.
« On a eu Salesloft un moment, très utilisé surtout côté BDR, dont la prospection est le cœur de métier, un petit peu moins adopté chez les Sales. On a dû s'y reprendre à deux fois. »
L'entreprise a ensuite testé Salesforce Sales Engagement, avant de retenir 
Lemlist. Pour rechercher et enrichir les contacts, les équipes utilisent évidemment Linkedin ainsi que 
Surfe & 
Lusha. 
Kaspr a aussi fait partie des outils employés historiquement.
Cette spécialisation se retrouve dans la téléphonie. Partoo utilise Ringover depuis près de dix ans, avec une intégration à Salesforce. L'entreprise dispose également de 
Modjo pour l'analyse, la synthèse et le coaching des appels commerciaux.
Clément estime que 
Ringover remplit correctement son rôle. Les problèmes de qualité des appels rencontrés par le passé étaient, selon lui, davantage liés à la connexion Internet des bureaux qu'au logiciel. Le déménagement de l'entreprise, environ trois ou quatre ans avant l'entretien, a amélioré la situation.
Les principales difficultés concernent aujourd'hui certains pays européens, où obtenir un numéro local peut nécessiter de disposer d'une société immatriculée sur place.
Comment Chameleon permet-elle aux équipes marketing de modifier l'expérience produit ?
Partoo utilise Chameleon pour permettre aux équipes Product Marketing d'ajouter des éléments interactifs directement dans son application, sans solliciter systématiquement les développeurs.
« Chameleon est un très bon outil, avec un rapport qualité-prix intéressant. Il donne beaucoup d'autonomie aux équipes Product Marketing pour créer des parcours guidés et améliorer l'expérience utilisateur sans dépendre des développeurs. »
Une fois les emplacements techniques prévus, les équipes peuvent publier des messages, annoncer une nouvelle fonctionnalité ou accompagner les utilisateurs dans sa découverte.
Chameleon sert notamment à créer des product tours et des parcours guidés. Clément évoque également d'autres possibilités, comme la recherche dans une base de connaissances ou l'accès au support directement depuis l'application.
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Pourquoi Evoliz a-t-elle atteint ses limites chez Partoo ?
Partoo travaille à une refonte de sa stack financière, notamment parce que les intégrations historiques entre ses logiciels de facturation et Salesforce sont devenues difficiles à maintenir.
« Evoliz est un excellent outil jusqu'à une certaine taille d'entreprise, avec un très bon rapport qualité-prix. »
L'entreprise utilisait historiquement 
Chargebee pour gérer les abonnements sur une partie de son activité et 
Evoliz pour une autre partie importante de la facturation.
Evoliz est présent depuis environ huit ans dans l'organisation. Le logiciel a longtemps offert un bon rapport qualité-prix, mais ses limites sont apparues à mesure que les besoins se complexifiaient.
Partoo a notamment développé plusieurs intégrations spécifiques entre Evoliz et Salesforce. Ces développements ont accompagné la croissance, mais compliquent aujourd'hui certaines opérations.
C'est notamment le cas avec 
Upflow, utilisé pour la relance des clients et le recouvrement. Clément considère Upflow comme un bon logiciel, mais estime que les difficultés rencontrées chez Partoo viennent surtout des configurations historiques et des intégrations existantes.
L'objectif de la refonte est de disposer de données plus granulaires et de processus de facturation plus flexibles.
Sur la gestion des dépenses, Partoo utilise également 
Spendesk pour les achats, les budgets et les dépenses des collaborateurs. Le logiciel couvre les besoins essentiels, même s'il trouve son expérience utilisateur moins fluide qu'auparavant.
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Quels autres logiciels Partoo utilise-t-elle pour ses fonctions internes ?
Au-delà des équipes commerciales et financières, Partoo utilise plusieurs logiciels pour ses fonctions internes.
Sur le recrutement, l'entreprise est passée de 
Lever à 
Teamtailor. Clément jugeait Lever difficile à utiliser pour les managers qui recrutent ponctuellement. Teamtailor lui paraît plus accessible. Il compare d'ailleurs Teamtailor à HubSpot pour sa simplicité relative et Lever à Salesforce pour sa complexité. Un retour fondé sur son expérience de manager recrutant occasionnellement.
Côté RH, 
Lucca fait également partie des logiciels évoqués, tout comme le passage de 
Swile à 
Worklife pour les avantages salariés. Clément n'a pas directement participé à ces choix.
Pour les webinaires, Partoo a remplacé 
Livestorm par 
Contrast. La décision a été portée par le marketing, notamment pour des raisons de coût et de fonctionnalités.
Enfin, 
Google Workspace reste la suite bureautique de l'entreprise, avec notamment Gmail et Google Sheets.
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Pourquoi Partoo utilise-t-elle Make et Claude plutôt que n8n pour ses agents IA ?
Partoo a choisi de construire ses agents IA avec 
Make et 
Claude, principalement parce que Make était déjà maîtrisé par certaines équipes.
L'entreprise développe plusieurs agents pour automatiser certaines tâches des commerciaux et des Customer Success : audits de visibilité locale, vérification des contacts d'un compte ou préparation de présentations clients.
Make était déjà utilisé pour différents workflows no-code. Clément aurait initialement préféré explorer 
n8n, qu'il considère comme potentiellement plus adapté aux automatisations techniques et personnalisables.
Mais Partoo a finalement privilégié la continuité avec Make, afin de limiter le nombre d'outils à maintenir et de capitaliser sur les compétences existantes.
Clément n'exclut pas une migration vers n8n si les besoins deviennent plus complexes. Pour le moment, l'objectif est surtout de construire des automatisations que les équipes savent faire fonctionner et maintenir dans la durée.
Résumé des logiciels mentionnés dans cet article sur la stack de Partoo
| État | Workflow | Logiciel | Usage |
|---|---|---|---|
| En usage | CRM | Salesforce | Référentiel commercial et client, connecté aux autres outils |
| Remplacé par Salesforce | CRM | PipedriveRemplacé par Salesforce | Premier CRM de Partoo, remplacé par Salesforce |
| En usage | Marketing automation | HubSpot | Automatisation marketing connectée à Salesforce |
| Écarté | Marketing automation | PardotÉcarté | Alternative à HubSpot dans l'écosystème Salesforce |
| Remplacé | Signature électronique | DocuSignRemplacé | Ancienne solution principale de génération et signature des contrats |
| En usage | Gestion des contrats | Tomorro | Génération, négociation, revue juridique et signature |
| En usage | Commissions commerciales | Qobra | Calcul des commissions Sales, extension aux CS prévue |
| En usage | Tableur | Google Sheets | Tableur de Google Workspace, comparaison avec les calculs manuels |
| En usage | Téléphonie | Ringover | Appels commerciaux, intégration Salesforce |
| En usage | Analyse des conversations | Modjo | Analyse, synthèse et coaching des appels |
| En usage | Prospection commerciale | lemlist | Sales Engagement et prospection |
| En usage | Enrichissement | Surfe | Recherche de contacts LinkedIn et intégration CRM |
| En usage | Réseau professionnel |  LinkedIn | Recherche de prospects et de contacts |
| En usage | Enrichissement | Lusha | Recherche et enrichissement des données de contacts |
| Remplacé | Prospection commerciale | SalesloftRemplacé | Ancienne solution, surtout adoptée par les BDR |
| Remplacé | Prospection commerciale | Salesforce Sales EngagementRemplacé | Solution testée avant Lemlist |
| En usage | Adoption produit | Chameleon | Product tours, parcours guidés et communications dans l'application |
| En usage | Facturation | Evoliz | Facturation historique, refonte de la stack financière en cours |
| En usage | Recouvrement | Upflow | Relances clients et suivi du recouvrement |
| En usage | Gestion des dépenses | Spendesk | Achats, dépenses et budgets |
| Remplacé | Recrutement / ATS | LeverRemplacé | Ancien outil de recrutement |
| En usage | Recrutement / ATS | Teamtailor | Outil ayant succédé à Lever |
| Remplacé | Avantages salariés | SwileRemplacé | Ancienne solution d'avantages salariés |
| En usage | Avantages salariés | Worklife | Solution ayant remplacé Swile, selon l'intervieweur |
| Remplacé | Webinaires | LivestormRemplacé | Ancienne plateforme de webinaires |
| En usage | Webinaires | Contrast | Nouvelle plateforme retenue par le marketing |
| En usage | Productivité | Google Workspace | Suite bureautique et collaborative |
| En usage | Messagerie | Gmail | Messagerie professionnelle |
| En usage | Automatisation | Make | Workflows no-code et développement d'agents IA |
| En usage | Intelligence artificielle | Claude | Agents IA, audits et interrogation des données CRM via MCP |
| Écarté | Automatisation | n8nÉcarté | Alternative envisagée à Make pour les automatisations |
| En usage | Collaboration |  Slack | Messagerie interne et interface conversationnelle envisagée pour Salesforce |
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