Théo Bartholmé travaille sur les sujets finance, opérations et RevOps chez Collective.work. Il revient sur le remplacement de HubSpot par Attio et explique comment l'entreprise utilise Fibbler, Topo, Pipecorn et Claude pour organiser sa prospection commerciale.
En 2024, Collective.work change de modèle. L'entreprise, jusqu'alors spécialisée dans la mise en relation de collectifs de freelances et d'entreprises, se réoriente vers le SaaS avec un logiciel de sourcing et de recrutement. Ce pivot s'accompagne d'une réorganisation commerciale et du remplacement de HubSpot par Attio, un CRM encore relativement peu connu à l'époque.
Aujourd'hui, Collective réalise environ 2 millions d'euros d'ARR avec une vingtaine de collaborateurs. L'entreprise travaille principalement avec des cabinets de recrutement, des ESN, des agences et des recruteurs indépendants, en France mais aussi au Benelux, au Royaume-Uni et en Espagne.
Pour développer cette activité, Collective s'appuie sur quatre SDR et plusieurs logiciels spécialisés : Fibbler pour identifier les entreprises exposées à ses publicités LinkedIn, Topo pour les séquences commerciales et 
Pipecorn pour l'enrichissement des données.
Une partie des connexions entre ces outils est développée directement par Théo avec Claude. Pourtant, il n'est pas développeur.
Pourquoi Collective a-t-il remplacé HubSpot par Attio ?
Avant son pivot SaaS, Collective utilisait 
HubSpot pour gérer son activité commerciale.
Les commerciaux connaissaient bien le logiciel, mais Théo avait une expérience assez différente. Il utilisait surtout HubSpot pour consulter les forecasts et les dashboards, et trouvait l'outil compliqué à prendre en main. Retrouver une information ou construire un reporting lui demandait parfois beaucoup d'efforts.
Il avait surtout le sentiment que HubSpot proposait trop de fonctionnalités par rapport aux besoins de Collective.
Après le pivot, l'entreprise réduit son équipe commerciale et cherche un CRM plus léger. L'un des cofondateurs propose alors 
Attio, que Collective utilise depuis environ un an et demi à deux ans au moment de l'entretien.
Théo apprécie particulièrement son interface et la manière dont les données sont organisées autour des entreprises, des contacts et des opportunités. Le prix a aussi compté : dans la configuration de Collective, Attio revenait nettement moins cher que HubSpot.
“Attio, c'est beaucoup plus simple et plus flexible que Hubspot”.
Un CRM plus simple, mais pas forcément pour tout le monde
Théo reconnaît volontiers que son appréciation d'Attio est personnelle. Un commercial habitué à HubSpot peut trouver le logiciel un peu trop basique. Mais pour quelqu'un qui travaille sur les opérations, cette simplicité est plutôt un avantage. Il comprend rapidement comment les données sont structurées, peut les modifier et personnaliser certains workflows.
Attio offre également beaucoup de flexibilité grâce à ses API et à ses possibilités d'automatisation. Théo peut ainsi adapter le CRM aux besoins de Collective, sans être limité aux seules intégrations proposées par l'éditeur.
En revanche, Collective a perdu une partie des intégrations natives dont elle disposait avec HubSpot. Il faut parfois développer soi-même des connexions entre logiciels. Dans la configuration décrite par Théo, Topo propose une intégration avec HubSpot, mais pas avec Attio. Les interactions LinkedIn et email ne remontent donc pas encore toutes dans le CRM.
Théo travaille sur une intégration sur mesure pour résoudre ce problème. C'est l'une des contreparties du choix d'Attio : Collective peut personnaliser son CRM, mais doit parfois construire et maintenir des connexions qui existent déjà nativement dans HubSpot.
« Les intégrations natives de HubSpot sont vraiment très bien faites. Avec Attio, il y en a moins, mais le produit est super bien pensé pour développer ses propres intégrations. On a beaucoup plus de flexibilité pour connecter les outils comme on veut. Ce sont deux approches différentes, et chacune a ses avantages. »
Comment Collective utilise Fibbler et Topo pour identifier ses prospects ?
Les professionnels du recrutement sont particulièrement présents sur LinkedIn. Collective a donc choisi d'y développer une partie de son acquisition, notamment à travers le marketing d'influence.
Pour cela, l'entreprise travaille avec Obvious, une agence spécialisée qui identifie des créateurs de contenu suivis par les recruteurs.
L'agence leur propose de découvrir Collective, de tester le produit et, dans certains cas, de partager leur expérience auprès de leur audience. Certaines de ces publications sont ensuite sponsorisées sur LinkedIn.
Collective a testé plusieurs formats, avec ou sans lien direct vers une inscription ou une démonstration. L'entreprise cherche aussi à développer progressivement une communauté de clients et d'ambassadeurs autour de son produit.
« Avec Obvious, on travaille avec des créateurs de contenu qui connaissent bien le monde du recrutement. L'idée, c'est de faire découvrir Collective à leur audience, puis de sponsoriser certaines publications sur LinkedIn pour toucher davantage de recruteurs. »
Fibbler pour identifier les entreprises exposées aux publicités LinkedIn
Pour exploiter les données de ces campagnes, Collective utilise Fibbler, un logiciel recommandé par Obvious. Connecté à LinkedIn Ads, Fibbler permet notamment d'identifier les entreprises qui ont été exposées aux publicités de Collective.
« Ce qui est intéressant avec Fibbler, c'est qu'on peut identifier les entreprises qui ont vu nos publicités LinkedIn, même si elles n'ont jamais cliqué ou demandé une démo.”
Les commerciaux peuvent ainsi repérer qu'une entreprise a vu plusieurs publicités au cours des 30 derniers jours, même si elle n'a pas directement demandé une démonstration. Ces informations remontent ensuite dans Attio.
Lorsqu'un SDR prépare sa prospection, il peut donc distinguer les entreprises qui ont déjà été exposées à la marque de celles qui ne la connaissent probablement pas.
Une entreprise ayant vu plusieurs campagnes peut ainsi devenir une cible plus intéressante qu'un compte totalement froid. Théo voit dans Fibbler un moyen de réchauffer les prospects avant de les appeler.
Topo pour prospecter à partir de signaux d'intention
En parallèle, Collective utilise Topo pour identifier de nouveaux prospects et organiser ses séquences commerciales. L'intérêt de Topo tient notamment à sa capacité à exploiter des signaux d'intention.
Plutôt que de partir uniquement d'une liste d'entreprises correspondant à certains critères, les commerciaux peuvent rechercher des événements qui suggèrent un besoin potentiel.
Théo donne plusieurs exemples : une entreprise qui commence à suivre un concurrent, qui publie une offre d'emploi ou qui vient de recruter un nouveau Head of Talent Acquisition.
À partir de ces signaux, Topo permet de constituer des listes de prospects et de lancer des séquences LinkedIn et email.
Collective peut également connecter les comptes LinkedIn de plusieurs collaborateurs. Les invitations et les messages sont alors envoyés depuis leurs profils respectifs.
Un prospect peut ainsi recevoir une invitation LinkedIn, être relancé par email, puis être appelé quelques semaines plus tard.
Quatre SDR qui continuent à beaucoup appeler
Collective compte quatre SDR et les appels restent une partie importante de son activité commerciale. Topo intervient surtout en amont, pour identifier les prospects et préparer les prises de contact. Lorsqu'une personne arrive à la fin d'une séquence sans avoir répondu, elle peut être transmise à un SDR pour un appel.
L'idée est de donner davantage de contexte au commercial avant qu'il décroche son téléphone.
Pour le moment, Collective n'utilise pas de logiciel de téléphonie spécialisé. Les SDR passent leurs appels avec des téléphones classiques. Théo envisage de structurer cette activité avec une solution comme Aircall ou Allo, mais aucun choix n'a encore été arrêté.
Comment Collective utilise Pipecorn et FullEnrich pour enrichir ses données ?
Pour compléter les informations sur ses prospects, Collective utilise principalement Pipecorn, anciennement ProntoHQ.
Pipecorn permet notamment de rechercher des entreprises à partir de critères proches de ceux de LinkedIn Sales Navigator, puis de récupérer des informations complémentaires sur les sociétés et leurs contacts. Théo utilise aussi ses fonctionnalités d'enrichissement téléphonique.
Le logiciel peut interroger plusieurs fournisseurs de données pour retrouver des coordonnées. Théo évoque une vingtaine de fournisseurs, sans chercher à donner un chiffre exhaustif.
Il a également vu le produit évoluer. Lors de ses premières utilisations, il trouvait l'interface assez peu aboutie. Une refonte récente a nettement amélioré son expérience.
Collective utilise également FullEnrich, mais pour un besoin assez différent.
L'outil intervient directement dans le produit Collective. Lorsqu'un utilisateur souhaite récupérer les coordonnées d'un candidat, la plateforme peut utiliser FullEnrich pour enrichir les informations disponibles.
FullEnrich a aussi servi à la prospection commerciale, mais Pipecorn occupe aujourd'hui une place plus importante dans certains workflows GTM.
Théo n'est pas particulièrement attaché à un fournisseur d'enrichissement. Ce qui compte pour lui, c'est avant tout la qualité des données récupérées et leur prix. Il préfère donc utiliser l'outil le plus adapté à chaque besoin plutôt que de chercher à tout centraliser chez un seul prestataire.
Comment Collective connecte Fibbler, Pipecorn et Attio avec Claude ?
L'un des workflows développés par Théo illustre bien la manière dont Collective utilise ses différents logiciels.
Fibbler permet d'identifier une entreprise exposée aux publicités LinkedIn, mais ne fournit pas toujours son site internet. Or, Attio utilise notamment le nom de domaine pour enrichir automatiquement les fiches entreprises.
Théo a donc construit une connexion entre les trois outils.
Fibbler récupère l'URL LinkedIn de l'entreprise. Pipecorn retrouve le nom de domaine correspondant, puis cette information est envoyée dans Attio.
Le CRM peut alors enrichir la fiche avec des données supplémentaires, notamment sur la taille de l'entreprise, son secteur d'activité ou son chiffre d'affaires.
Ces informations permettent ensuite aux commerciaux de mieux qualifier leurs prospects et de vérifier s'ils correspondent au profil de client idéal de Collective.
Ce workflow répond à un problème assez courant : deux logiciels peuvent disposer d'informations sur la même entreprise sans utiliser les mêmes identifiants. Théo constate d'ailleurs que certaines données de Pipecorn peuvent différer de celles d'Attio, notamment lorsqu'elles proviennent de LinkedIn.
“Avec Claude je peux récupérer des données dans Fibbler, les enrichir avec Pipecorn et les envoyer dans Attio, sans devoir demander à un développeur de s'en occuper. »
Développer des automatisations sans être développeur
Théo n'est pas développeur. Pourtant, il construit lui-même une partie des intégrations entre les logiciels commerciaux de Collective. Claude lui permet de générer le code nécessaire pour connecter différents logiciels et développer des automatisations qu'il n'aurait pas su réaliser seul.
Les cofondateurs de Collective encouragent cette utilisation de l'IA. Les commerciaux disposent eux aussi de comptes Claude.
Théo peut désormais tester une connexion entre deux logiciels, modifier un workflow ou développer une automatisation sans devoir systématiquement passer par l'équipe technique.
Collective utilise également des connexions permettant à Claude d'accéder à certains logiciels métier. Théo cite notamment 
ChartMogul pour les informations financières et Attio pour les données commerciales.
Il devient ainsi possible de poser directement une question sur un client, un abonnement ou une opportunité, puis de récupérer les informations correspondantes.
Attio propose aussi son propre agent IA, que Théo apprécie. Selon le besoin, il peut donc utiliser les fonctionnalités intégrées au CRM ou passer par Claude. Ces connexions, notamment via MCP, facilitent l'accès aux données et le développement d'automatisations.
Outils cités dans cette partie
Quels autres logiciels Collective utilise-t-il au quotidien ?
Au-delà de sa stack commerciale, Collective utilise plusieurs logiciels pour le support client, la prise de notes et la documentation interne.
Intercom sert principalement au support client, mais aussi à une partie de l'email marketing. Collective l'utilise pour envoyer des emails après l'inscription, des newsletters et des annonces de nouvelles fonctionnalités.
Théo considère que l'outil répond plutôt bien aux besoins actuels de l'entreprise, même s'il estime que Collective pourrait progresser sur la personnalisation de ses campagnes. Il cite notamment Customer.io comme exemple de logiciel plus spécialisé. Les fonctionnalités de product tours d'Intercom restent également peu exploitées.
Pour les comptes rendus de réunion, Collective utilise Circleback. Le logiciel génère des notes qui peuvent être synchronisées avec Slack et Attio, afin de partager les informations en interne et de conserver une trace des échanges commerciaux dans le CRM.
Théo apprécie la pertinence des comptes rendus, même si le choix de Circleback n'a pas fait l'objet d'un benchmark approfondi. L'entreprise envisage de tester les fonctionnalités natives de prise de notes et d'enregistrement des appels d'Attio.
Enfin, Collective utilise Notion, Google Docs et Slack pour partager sa documentation et ses informations internes.
Sur ce dernier point, Théo estime que l'entreprise a encore du travail. Notion sert à la documentation et aux réunions, mais ne constitue pas une base de connaissances produit systématiquement actualisée.
Résumé des logiciels mentionnés dans cet article sur la stack de Collective.work
| État | Workflow | Logiciel | Usage |
|---|---|---|---|
| Remplacé par Attio | CRM | HubSpotRemplacé par Attio | Ancien CRM, remplacé par Attio |
| En usage | CRM | Attio | CRM central et automatisations |
| En usage | Signaux publicitaires | Fibbler | Identification des entreprises exposées aux campagnes LinkedIn |
| En usage | Publicité B2B | LinkedIn Ads | Sponsorisation des contenus |
| En usage | Réseau professionnel |  LinkedIn | Marketing d'influence et prospection |
| En usage | Prospection multicanale |  Topo | Signaux d'intention et séquences commerciales |
| En usage | Enrichissement commercial | Pipecorn | Recherche et enrichissement des entreprises |
| En usage | Enrichissement |  FullEnrich | Coordonnées des candidats dans le produit |
| En usage | Assistant IA |  Anthropic | Développement d'intégrations et accès aux données |
| En usage | Reporting SaaS | ChartMogul | Données financières accessibles via Claude |
| En usage | Support et marketing |  Intercom | Support, newsletters et emails |
| En usage | Prise de notes IA |  Circleback | Comptes rendus de réunion |
| En usage | Collaboration |  Slack | Communication et partage des notes |
| En usage | Documentation |  Notion | Documentation interne |
| En usage | Documentation |  Google Workspace | Documents et connaissance produit |
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