Quels outils sales utilisent les équipes commerciales des SaaS français ?

La stack Sales des éditeurs de logiciels en France s’organise autour d’un paradoxe. Le CRM reste très concentré autour de quelques grandes plateformes, tandis que tout ce qui se passe en amont et autour du CRM se fragmente entre une multitude d’outils spécialisés.

Dans le benchmark Atlas, HubSpot ressort très nettement en CRM, devant Salesforce Sales Cloud et Pipedrive.

Mais cette concentration disparaît dès que l’on regarde la prospection :

• lemlist occupe une place importante en Sales Engagement,

• LinkedIn Sales Solutions, Surfe et FullEnrich en Sales Intelligence,

• Modjo et Claap structurent largement la Revenue Intelligence.

Cette organisation reflète une transformation plus profonde de la stack commerciale. Les éditeurs ne cherchent plus seulement un système dans lequel enregistrer leurs opportunités. Ils assemblent une infrastructure capable de trouver les bons comptes, enrichir les contacts, détecter des signaux, personnaliser les approches, analyser les conversations et automatiser une partie du travail commercial.

L’IA accélère aujourd’hui le rapprochement entre ces différentes briques. HubSpot ajoute des agents de prospection à son CRM, Surfe combine enrichissement, signaux et synchronisation CRM, tandis que les plateformes de Sales Engagement évoluent vers des workflows de prospection beaucoup plus autonomes.

CRM : HubSpot loin devant Salesforce Sales Cloud et Pipedrive

Le CRM est de loin la partie la plus concentrée de la stack Sales observée.

HubSpot ressort très nettement dans le benchmark Atlas, devant Salesforce Sales Cloud. Pipedrive forme un troisième pôle, tandis que folk, Zoho, Sellsy, Attio et Microsoft Dynamics 365 apparaissent de manière plus ponctuelle dans les stacks observées.

Cet écart peut notamment s’expliquer par le profil des entreprises analysées. Pour des éditeurs de logiciels, HubSpot ne se limite pas à un CRM : la plateforme permet de réunir marketing, génération de leads et opérations commerciales dans un même environnement. Cette logique réduit le nombre d’intégrations nécessaires au début de la croissance.

Le mouvement actuel de HubSpot renforce encore ce positionnement. Sales Hub intègre désormais des fonctions de prospection, de détection de signaux d’achat, de gestion des leads, d’automatisation multicanale et de conversation intelligence. Son Prospecting Agent peut rechercher des comptes, identifier des contacts et préparer des approches personnalisées directement depuis le CRM.

Salesforce reste cependant bien implanté parmi certaines entreprises importantes du panel. Aircall, Alan, Contentsquare, Doctolib ou encore Cegid utilisent Salesforce Sales Cloud selon les données Atlas. Le benchmark fait ainsi apparaître une segmentation assez intuitive : HubSpot traverse une grande partie du marché logiciel, tandis que Salesforce reste bien implanté dans des organisations ayant atteint une certaine complexité commerciale.

Mais la bataille du CRM ne se limite plus à ces acteurs historiques.

Attio et folk incarnent une nouvelle génération qui cherche à reconstruire le CRM autour de workflows plus flexibles et de l’IA. Attio met notamment en avant des agents de recherche, l’enrichissement automatique et des automatisations capables de classifier ou résumer les données. folk développe de son côté des assistants pour la recherche, les relances, l’enrichissement et la mise à jour des données CRM.

Ils restent encore minoritaires dans le benchmark face à HubSpot et Salesforce. Mais leur développement illustre une évolution importante : le CRM est en train de passer d’une base de données alimentée par les commerciaux à un système qui participe lui-même au travail commercial.

Sales Intelligence : LinkedIn reste central, l’enrichissement se fragmente, Clay change la nature de la catégorie

La Sales Intelligence est la catégorie la plus fournie du benchmark. Elle réunit deux réalités.

D’un côté, un acteur ressort nettement : LinkedIn Sales Solutions occupe une place centrale dans les stacks observées. Clay, Lusha et Cognism constituent un groupe de solutions bien installées, tandis que Tamtam apparaît également dans plusieurs stacks du benchmark.

De l’autre, l’enrichissement et la recherche de contacts forment un marché très fragmenté, où aucun acteur ne concentre les usages. Surfe et FullEnrich sont les solutions qui ressortent le plus, juste derrière LinkedIn, avec LoneScale et Cargo également bien représentés. Derrière, Kaspr, Pipecorn, Icypeas, Captain Data, Dropcontact ou Pharow illustrent la profondeur d’un marché composé de nombreux spécialistes.

La position de LinkedIn s’explique par un actif difficile à reproduire : son graphe professionnel. Sales Navigator s’appuie directement sur les profils, relations et activités du réseau LinkedIn. LinkedIn renforce par ailleurs l’intégration de cette intelligence dans les CRM, Microsoft Teams et les workflows commerciaux, ainsi que ses fonctionnalités de recherche, d’alertes et d’introductions.

Cette fragmentation correspond à la nature même du problème : générer un lead exploitable suppose plusieurs opérations différentes. Il faut identifier les comptes, trouver les bonnes personnes, récupérer leurs coordonnées, enrichir les informations disponibles et parfois détecter le moment où une entreprise devient pertinente commercialement.

Surfe illustre bien l’élargissement fonctionnel de cette catégorie. Historiquement associé aux workflows LinkedIn et CRM, l’éditeur combine désormais recherche de contacts, enrichissement multi-sources, signaux commerciaux, recommandations de prospects et synchronisation vers les CRM et outils de séquençage.

FullEnrich se concentre davantage sur l’enrichissement. Son approche consiste notamment à interroger successivement plusieurs fournisseurs de données plutôt que de dépendre d’une base unique, une logique de « waterfall enrichment » qui s’est largement diffusée dans les stacks GTM modernes.

Le benchmark montre également la profondeur de l’écosystème français sur ce sujet, avec notamment Airscale, BetterContact, Captain Data, Datagma, Dropcontact, FullEnrich, Icypeas, Kaspr, LoneScale, Pharow, Scalelist ou Surfe.

Cette densité de spécialistes révèle une caractéristique importante des stacks Sales des éditeurs logiciels : la donnée commerciale n’est plus nécessairement achetée auprès d’un fournisseur unique. Elle est de plus en plus assemblée à partir de plusieurs sources et intégrée dans des workflows d’enrichissement.

Mais Clay représente une autre évolution du marché.

L’outil ne se contente pas de fournir une base de contacts. Il permet de combiner différentes sources de données, de construire des workflows d’enrichissement et surtout d’utiliser des agents pour rechercher des informations qui ne figurent pas dans les bases traditionnelles : adéquation avec un ICP, activité réelle d’une entreprise, segmentation ou événements déclencheurs.

Cette distinction est structurante.

La Sales Intelligence traditionnelle consistait principalement à donner aux commerciaux accès à davantage d’informations. La nouvelle génération cherche plutôt à transformer ces informations en décisions : quel compte contacter, pourquoi maintenant et avec quel message.

C’est pourquoi Atlas réunit désormais dans une même catégorie la donnée, l’enrichissement et les signaux.

Le chevauchement avec le Sales Engagement devient toutefois de plus en plus net : lemlist, classé dans cette dernière catégorie dans le benchmark, propose également une base B2B, de l’enrichissement de contacts et des agents capables de rechercher et qualifier des prospects.

Sales Engagement : lemlist ressort nettement dans un écosystème français très dense

La Sales Engagement est l’une des sous-catégories où le benchmark fait apparaître le plus grand nombre d’acteurs.

lemlist ressort très nettement dans les stacks observées. Derrière, Minari, Outreach et Apollo.io apparaissent régulièrement, aux côtés d’acteurs comme Amplemarket, Humanlinker, La Growth Machine ou Salesloft.

La position de lemlist est particulièrement intéressante parce que l’entreprise française évolue sur un marché historiquement occupé par de grandes plateformes américaines d’outbound.

La catégorie elle-même change rapidement. Les plateformes de Sales Engagement ne servent plus uniquement à envoyer des séquences d’e-mails. Elles intègrent progressivement la recherche, les signaux commerciaux, la personnalisation par IA et l’orchestration de plusieurs canaux. lemlist illustre ainsi le passage des outils de séquençage traditionnels vers des plateformes capables de combiner recherche, timing et personnalisation.

Cette extension fonctionnelle vient aussi d’acteurs classés ailleurs dans le benchmark : Clay, classé en Sales Intelligence, propose désormais Sequencer pour lancer directement des campagnes d’outbound à partir de ses données et enrichissements.

Le benchmark montre également une forte présence d’acteurs français, avec notamment Datananas, G8te, Humanlinker, La Growth Machine, lemlist, Minari, MirrorProfiles, Scalability, Waalaxy et Zeliq.

Tous ne résolvent évidemment pas le même problème. Cette catégorie rassemble des plateformes d’outbound, des outils d’orchestration GTM, des solutions de prospection LinkedIn et des produits beaucoup plus spécialisés.

Qobra, spécialisé dans la rémunération variable et les commissions commerciales, était jusqu’ici mesuré dans cette catégorie. Atlas le classe désormais en Sales Performance Management, où il est très nettement l’acteur le plus présent du benchmark.

Cette diversité montre surtout que le Sales Engagement devient progressivement la couche d’exécution de la stack commerciale : l’endroit où les données provenant du CRM et des outils de Sales Intelligence sont transformées en actions.